Розробка плану маркетингу: вчимося на помилках

1. Яка мета розробки плану маркетингу
2. Розробка якого плану вам необхідна?
3. З яких розділів складається план маркетингу
4. Основні етапи розробки плану маркетингу
5. Етап 1. Проведення ситуаційного аналізу
6. Визначте, якими маркетинговими перевагами і недоліками володіє ваше підприємство
7. Вивчіть цільову аудиторію
8. Займіться збором даних про можливості та загрози для вашого бізнесу
9. Етап 2. Вивчення сильних і слабких сторін вашого підприємства
10. Розіслаті споживачам поштою опітувальні листи
11. Провести опитування по email
12. Організувати опитування по телефону
13. Провести індивідуальне опитування клієнтів
14. Етап 3. Підбір ідей для розробки плану маркетингу
15. Зібрати всю інформацію, яка у вас є
16. Призначити відповідальних осіб
17. Позначити маркетингові цілі
18. Визначити план досягнення цілей
19. Виробити маркетингові стратегії, які допоможуть досягти поставлених цілей
20. затвердити бюджет
21. Етап 4. Підготовка плану маркетингу
22. Підготувати пояснювальну записку
23. Описати цільову аудиторію
24. перерахувати мети
25. Описати маркетингову стратегію
26. вказати бюджет
27. Щороку оновлювати маркетинговий план (не рідше)
28. Приклад розробки плану маркетингу
29. Етап 1. Аналіз тенденцій ринку
30. 5 недоліків в розробці плану маркетингу

Генератор Продаж

Час читання: 14 хвилин

Немає часу читати?

Відправимо матеріал вам на:

Конкуренція на ринку сьогодні дуже жорстка, і всі керівники підприємств повинні приділяти велику увагу розвитку свого бізнесу. Управлінцям слід визначати, в якому напрямку рухатися, як скорочувати витрати, як і де залучати покупців і, нарешті, як збільшувати дохід.

У зв'язку з цим дуже важливою є розробка плану маркетингу - документа, що дозволяє чітко розуміти, як вирішувати перераховані вище й інші завдання.

З цієї статті ви дізнаєтеся:

1. Яка мета розробки плану маркетингу
2. Розробка якого плану вам необхідна?
3. З яких розділів складається план маркетингу
4. Основні етапи розробки
5. Приклад розробки плану маркетингу
6. 5 недоліків в уже розроблених планах

Яка мета розробки плану маркетингу

Маркетинговий план - невід'ємна частина системи розвитку компанії на рік вперед (як і фінансовий, виробничий і інші плани). При розробці плану маркетингу організація відображає в даному документі свої цілі і пропонує варіанти їх досягнення.

У річному плані прописують загальні завдання (ринкові, фінансові, виробничі, інноваційні, управлінські), визначають шляхи і методи їх вирішення.

Розробка будь-якого плану компанії ведеться за наступною схемою:

Так як на ринку досить велика конкуренція, саме на маркетингових заходах компаніям слід робити основний акцент. У зв'язку з цим розробка плану маркетингу є першочерговим для підприємств завданням. Відповідно, саме цей документ найбільш важливий в порівнянні з іншими в силу ряду причин:

1. Маркетингові рішення стоять в пріоритеті, оскільки на їх підставі визначають, на виробництві яких товарів або наданні якихось послуг краще надалі спеціалізуватися, за якою вартістю просувати свої продукти на ринку, де територіально вести торговельну діяльність, які рекламні кампанії проводити.
2. Дані, відображені в маркетинговому плані, впливають на інші параметри (від питань, пов'язаних з ціноутворенням, які визначають при розробці плану, залежать фінансові показники; відповідно до рішення про випуск нового товару будується виробничий план).

Крім того, основна функція будь-якого підприємства - пов'язувати побажання покупця і можливості бізнесу, за що відповідає маркетинг. Тому визначення місії компанії, виконання SWOT-аналізу, постановка загальних цілей і розробка стратегії розвитку також перетворюються в маркетингову задачу.

Безумовно, перш ніж приступити до розробки плану маркетингу, ви хочете точно визначити, яку саме користь документ принесе вашому бізнесу.

Рекомендовані статті по даній темі:

Маркетинговий план доречно порівняти з картою - завдяки йому можна зрозуміти, де зараз компанія перебуває, куди прямує, як планує досягти поставлених цілей.

Щоб чітко визначити потребу в маркетинговому плані, коротко опишемо складнощі, що виникають в компанії, де даний документ відсутній. Тут же ми розглянемо результати, які фірма отримує після формування плану маркетингу.

Проблеми, викликані відсутністю плану маркетингу

Результати розробки плану маркетингу

у підприємства є кілька варіантів розвитку, але не вирішено, в якій з них краще вкладати гроші

визначено перелік привабливих напрямків розвитку, непривабливі відкинуті

невідомо, на яких покупців потрібно орієнтуватися в першу чергу

визначена група цільових споживачів і отримано їх опис

невідомо, які види продукції треба розвивати, які вдосконалювати, від яких відмовлятися

визначені сильні та слабкі сторони підприємства: ясно, які проблеми потрібно вирішувати в першу чергу

Суб'єкту господарювання ривками, чіткі перспективи розвитку відсутні

встановлений чіткий план дій, який повинен привести до намічених цілей

Тобто маркетинговий план:

• з'єднує воєдино і доводить до всіх співробітників фірми ідеї, які до розробки даного документа носив у себе в голові тільки керівник;
• сприяє чіткої установці цілей і контролю над їх досягненням;
• є документом, організуючим діяльність всієї компанії;
• допомагає уникнути непотрібних дій, які не можуть привести до бажаних результатів;
• стимулює персонал підприємства до більш плідної роботи.

Підіб'ємо підсумок всьому вищесказаному і розглянемо всі плюси і мінуси розробки плану маркетингу в компанії.

Аргументи проти розробки плану маркетингу

Аргументи за розробку плану маркетингу

Немає часу на розробку плану маркетингу

Розробка скороченого варіанту плану маркетингу по запропонованим в цій статті алгоритму займе кілька днів

Розроблений план маркетингу дозволить вам заощадити час за рахунок того, що ви не будете робити зайвих дій, які не призводять вас до цілей, встановленими в плані маркетингу

«Ми успішно працюємо і без нього»

У такому випадку при наявності плану маркетингу ваше підприємство буде працювати ще успішніше

Невідомо, як його розробляти

У цій статті буде наведено докладний алгоритм розробки плану маркетингу, завдяки якому ви зможете самостійно скласти даний документ для вашого підприємства

Розробка якого плану вам необхідна?

Маркетингові плани бувають різних видів. Їх класифікують за такими категоріями:

• Термін дії. Розробка стратегічного плану маркетингу - важлива процедура для підприємства. План такого типу розрахований на період понад три роки. Виділяють також тактичний план, термін дії якого менше трьох років, а також оперативний - до одного місяця.
• Ступінь охоплення. Розрізняють план обороту, збуту, план рекламних заходів, дослідження ринкового середовища, а також інтегрований (комплексний) план.
• Глибина опрацювання. План може бути детальним або загальним.
• Сфера діяльності. Виділяють маркетингові плани цілей, ціноутворення, товарної політики, маркетингових комунікацій, контролю і ревізії, фінансів, складування, формування замовлень, поставок (логістики) і т. Д.

З яких розділів складається план маркетингу

План маркетингу складається з ряду розділів.

1. Управлінське резюме (або введення для керівництва). Це вступний розділ в змісті маркетингового плану, де коротко перераховано цілі, завдання, ключові проблеми, описана місія підприємства. Тут же ви даєте роз'яснення термінам, використаним в документі.
2. Аналіз обстановки на ринку і оцінка положення компанії. У розділі ви:

• описуєте сегменти і потреби вашої цільової аудиторії;
• аналізуєте ринок (законодавчі норми, постачальників, тенденції і прогнози, особливості галузі);
• приводите підсумки маркетингового дослідження, виконаного всередині компанії (описуєте виявлені прогалини в діяльності, що не дають бізнесу успішно розвиватися і підвищувати обсяги продажів);
• позначаєте результати вашого SWOT-аналізу (описуєте позитивні і негативні фактори, здатні вплинути на продажах підприємства і його подальший розвиток);
• приводите передбачувані переваги перед конкурентами (які можуть бути використані як продають моменти в процесі просування).

1. Аналіз роботи конкуруючих компаній. Тут слід описати, відповідно до яких стратегіями діють ваші конкуренти, як вони формують ціни, в якому напрямку рухаються, які маркетингові заходи проводять, як працюють з клієнтами.

Також тут необхідно проаналізувати їх асортимент, привести свої висновки і пропозиції за підсумками дослідження за методом «таємний покупець» і т. Д.

Залишити заявку

1. Стратегія компанії по просуванню товарів. У розділі ви описуєте результати, які дали проведений аналіз товарного портфеля підприємства, оцінка продажів, потреб ринку, рекомендації по розширенню / звуження товарного асортименту, оптимізації виробничих технологій (якщо це потрібно) і формування цін.
2. Маркетингова стратегія. Тут ви приводите головні положення вашої стратегії маркетингу щодо вирішення завдань, описаних в резюме маркетингового плану. Якщо говорити точніше, ви розкриваєте, як компанія планує позиціонувати свій бренд, освоюватися на нових ринках, працювати з цільовою аудиторією, за якою схемою здійснювати збут товарів.

Також позначаєте пропозиції по каналах і інструментам просування підприємства, заходи щодо взаємодії з мережею партнера, описуєте, як фірма може посилити і закріпити свої позиції на ринку, як вона повинна обслуговувати клієнтів і вести внутрішні маркетингові заходи.

1. Аналітика. Тут не зайвим буде вказати, які аналітичні дані вам необхідні для роботи і актуального моніторингу внутрішньої ситуації в компанії і зовнішньої обстановки на ринку, як на постійній, так і на епізодичній основі.

Тут мова може йти, наприклад, про заходи щодо збору комерційної інформації, підготовці аналітичних матеріалів, аналізі найбільш перспективних сегментів ринку, моніторингу конкурентів.

1. Action plan. В цьому розділі маркетингового плану відображають всі активні дії і заходи, що проводяться для вирішення поставлених завдань і усунення існуючих проблем.

За фактом action plan - це таблиця ваших дій на рік, де чітко позначені терміни і відповідальні особи. Даний розділ краще складати максимально докладно - так вам буде простіше працювати.

1. 8. Фінансовий маркетинговий план (фінансовий аналіз, або бюджет маркетингу). У цьому розділі слід привести свої висновки по ключових параметрах, що належать до прогнозу продажів і маркетингових витрат підприємства.

Ви можете включити в голову результати аналізу динаміки продажів, розбивши їх на кілька підрозділів - по клієнтах, ринкових сегментах, категоріях товарів, регіонам, де працює ваше підприємство. Коротко позначте, в якому обсязі намічаються витрати на маркетингові цілі, згрупувавши їх за тими ж ознаками, що і показники продажів.

1. Контроль плану маркетингу. Це остання глава документа, в якій детально повинен бути прописаний механізм і інструменти контролю над виконанням підрозділами компаній положень плану.

Ви можете вказати, що інші структурні одиниці підприємства зобов'язані в певний час надавати звіти, що потрібно відстежувати KPI підприємства і контрольні точки їх вимірювання, а також кожен квартал коригувати показники, враховуючи зміни на ринку.

1. Додатки. До плану маркетингу докладають таблиці і графіки, де більш детально розкриті положення документа. У додатках може бути відображено, з якою динамікою розвиваються основні ринкові показники, як працюють конкуренти, як компанія веде виробничу, комерційну або маркетингову діяльність.

Розробка стратегії і плану маркетингу дозволяє систематизувати всі дії, необхідні для вирішення того чи іншого завдання. Кожен захід, позначене в плані маркетингу, покликане досягти певної мети, пов'язаної як з розвитком бізнесу, так і з вирішенням цієї проблеми.

Приступаючи до розробки плану маркетингу, пам'ятайте - це повинен бути не просто документ, де зібрані факти про компанії та її конкурентів. Маркетинговий план - це збірник аналітичних даних, рекомендацій, варіантів подальшої роботи бізнесу на ринку.

В цілому розробка плану маркетингу забере у вас близько 3-4 місяців. Половина цього часу піде на збір необхідної інформації, 40% - аналіз і оцінку, 10% - формування самого плану.

Основні етапи розробки плану маркетингу

Розробка плану маркетингу - процес досить важкий. Це складний і комплексний документ, при створенні якого слід враховувати ряд найважливіших деталей і нюансів.

Однак вирішити задачу по складанню якісного плану може навіть фахівець, мало розбирається в маркетинговій галузі. Нижче ми розкриємо послідовність розробки плану маркетингу. Отже, що потрібно зробити для створення такого високоефективного регламенту дій?

Етап 1. Проведення ситуаційного аналізу

Визначте, які цілі у своїй роботі ставить організація

Ситуаційний аналіз проводять, щоб краще зрозуміти поточну маркетингову ситуацію, в якій знаходиться ваша компанія. Якщо ви чітко усвідомлюєте своє становище в даний момент і добре орієнтуєтеся на ринку, то можете виробити ефективний план щодо поліпшення обстановки.

Перегляньте свої цілі і місію (якщо ж вони відсутні, то обов'язково встановіть їх), перевірте, чи допомагає поточний план маркетингу досягти бажаних результатів.

Припустимо, ваше підприємство надає послуги з очищення територій від снігу в зимовий період. Ви намітили мета збільшити виручку на 10%, уклавши для цього нові договори. Вироблений є у вас план маркетингу, в якому сказано про варіанти залучення додаткових контрактів? Якщо план є, чи приносить він належний ефект?

Визначте, якими маркетинговими перевагами і недоліками володіє ваше підприємство

Що зараз у вашій компанії приваблює аудиторію? Що має клієнтів на користь підприємств-конкурентів? Цілком можливо, споживачі бачать ваші гідності і тому вибирають вас. Якщо ви знаєте свої сильні сторони, то отримуєте найважливіше маркетингове перевага.

• Визначте, якими безумовними перевагами перед конкурентами ви володієте, що привертає ваших споживачів. Йдеться про внутрішні характеристики підприємства і ступеня задоволеності ваших клієнтів. До потенційних переваг можна зарахувати низьку вартість, відмінний сервіс, доброзичливе ставлення до покупців, швидке і якісне обслуговування.
• Виявити ваші відмінності від конкуруючих компаній. Відмінності можуть зачіпати ваші сильні сторони або особливості ведення бізнесу. Якщо ви хочете, щоб покупці вибирали вас, а не конкурентів, то слід заздалегідь зрозуміти, що має змушувати їх віддавати перевагу саме вам.
• Крім переваг, ви повинні бути інформовані і про прогалини в роботі, оскільки це теж важливий при аналізі параметр. Після того як ви виявите недоліки, то зможете почати їх коригувати і усувати. Якщо ж ви не будете працювати над помилками, то дасте конкурентам зелене світло і вони легко вас обійдуть.

Вивчіть цільову аудиторію

Розробка плану маркетингу передбачає ретельне вивчення своєї аудиторії. Ви повинні чітко розуміти, для кого призначена ваша продукція, щоб направити маркетингову стратегію на певний сегмент покупців.

Якщо ви будете добре знати, хто ваша цільова аудиторія і чого вона хоче, то зрозумієте, де і як просувати свій продукт. Якщо ж уявлення про коло ваших потенційних замовників у вас не буде, ви не зрозумієте, як адаптувати товари до потреб покупців.

• Проведіть демографічне дослідження при розробці плану. Дізнайтеся, хто ваші клієнти - якої статі, віку, де живуть, скільки в середньому заробляють. Наприклад, якщо ви надаєте послуги з очищення територій від снігу та обслуговує великі організації, з'ясуйте, яка саме складова частина послуг найбільш важлива для них.
• Використовуйте офіційну статистику по вашому ринку і галузі. Ви можете вивчити такі економічні показники, як індекси цін і собівартості, а також статистику зайнятості по країні, регіону і місту.
• Якщо ви маєте в своєму розпорядженні достатню кількість коштів, зверніться в спеціалізовані компанії, замовивши індивідуальне дослідження і аналіз ринку, а також аналіз поточних тенденцій в галузі.
• Приділіть увагу і вивчення діяльності конкурентів. Є лише один спосіб запропонувати споживачам те, чого не можуть забезпечити конкуренти, - точно дізнатися, що приваблює клієнтів в ваших суперників. Якщо ви зрозумієте, якими перевагами і недоліками володіють аналогічні підприємства галузі, то швидше досягнете успіху.

Займіться збором даних про можливості та загрози для вашого бізнесу

Розробка плану маркетингу також має на увазі збір даних - зовнішніх характеристик компанії, що залежать від конкурентів, змін в ринковому середовищі, споживачів.

Основне завдання тут полягає у виявленні різного роду факторів, здатних впливати на діяльність компанії. Якщо ви будете знати цю інформацію, то формувати і коригувати план маркетингу стане набагато простіше.

• Проаналізуйте ринкові тренди, наприклад як змінюються бажання і потреби клієнтів, а також очікування від підприємств, подібних вашому.
• Вивчіть тенденції у фінансовій галузі, наприклад приділіть увагу почастішання використання віртуальних платіжних засобів і поточних показників інфляції.

Етап 2. Вивчення сильних і слабких сторін вашого підприємства

На цій стадії вам необхідно виконати ряд дій.

Розіслаті споживачам поштою опітувальні листи

Якщо ви маєте в своєму розпорядженні достатньо великою базою постійних покупців, то цілком можете їх опитати. Це дозволить вам отримати від споживачів інформацію про сильні та слабкі сторони вашого бізнесу.

У підсумку в формованому плані маркетингу акцент буде зроблений на перевагах вашого підприємства (оскільки ви точно будете знати, що конкретно воліють ваші клієнти). Більш того, виявивши свої слабкі місця, ви виправите існуючі недоліки і удосконалите свою діяльність.

Відмінними рисами листів для опитувань, які ви спрямовуєте клієнтам, повинні бути стислість і простота. Найчастіше люди хочуть пройти опитування, але не бажають витрачати на це багато часу і сил. Анкета повинна займати приблизно половину сторінки формату А4.

В ідеалі на ваші запитання покупець повинен самостійно коротко відповідати, а не просто вибирати один із запропонованих вами варіантів.

Безумовно, якщо ви захочете, то в анкету можете включити і питання, де людина вибере один з варіантів. Однак більшість питань повинні бути відкритими, наприклад: «Чим вам подобається наш продукт / послуга?», «Які поліпшення ви хотіли б бачити?» І т. П.

Ви також можете дізнатися у покупців, чи готові вони порекомендувати вас своїм знайомим і чому. Так ви не тільки зберете інформацію про переваги і недоліки вашої організації, але і зрозумієте, наскільки клієнти задоволені сервісом, якістю товарів і послуг.

Провести опитування по email

Таке опитування можна проводити тільки якщо ви знаєте email ваших покупців, тобто заздалегідь отримали контактні дані своїх клієнтів для проведення щомісячної розсилки.

Зміст опитування по email мало чим відрізняється від такого при стандартному анкетуванні. Але коли ви таким чином збираєте інформацію по електронній пошті, створюється серйозний ризик потрапляння вашого листа в папку «Спам». Ви ніяк не зможете дізнатися, яка частина з розісланих листів дійде до адресатів, а яка ні. Також немає ніяких гарантій, що люди, які отримали листи, захочуть пройти опитування.

Організувати опитування по телефону

Опитування по телефону - тема складна і неоднозначна, так як багато дуже негативно ставляться до дзвінків невідомих осіб і бесід з ними. Однак якщо в основу вашого бізнесу покладена особиста комунікація з клієнтами, то в телефонних опитуваннях немає нічого страшного.

Питання для них можуть бути такими ж, як для письмового анкетування, - про плюси і мінуси фірми, про ймовірність рекомендації вас знайомим.

Якщо ви плануєте провести телефонні опитування, то, можливо, є сенс скористатися послугами людини з високою швидкістю друку, який зміг би складати зведену таблицю або каталог відгуків представників вашої цільової аудиторії.

Провести індивідуальне опитування клієнтів

Не робіть дуже розгорнутий індивідуальне опитування. Обмежтеся парою супутніх питань в ході телефонної розмови з клієнтом по справі, коли будете обробляти його замовлення або надавати допомогу.

Пам'ятайте, найоптимальніший спосіб проведення опитування - пряма особиста комунікація з покупцем, з якої ви безпосередньо дізнаєтеся, які саме прогалини є у вашому бізнесі.

Як і у випадку з опитуванням по телефону, в ході особистої бесіди вам доведеться фіксувати відповіді і відгуки клієнтів. Від цього особисте опитування абсолютно не втрачає своєї ефективності або стає важко виконуваним. Просто потрібно заздалегідь продумати кожну деталь при такому способі взаємодії.

Топ-5 статей, які будуть корисні кожному керівнику:

Етап 3. Підбір ідей для розробки плану маркетингу

На цьому етапі вам необхідно виконати декілька кроків.

Зібрати всю інформацію, яка у вас є

Вивчіть результати всіх досліджень, які ви проводили раніше, і намітьте шляхи розширення бізнесу. Потім зіставте свої ідеї з поточної реальністю і складнощами.

Не забувайте про очікувані витрати, справжніх і прогнозованих ринкових трендах, які можуть з'явитися найближчим часом. Врахуйте, в яких регіонах ваша діяльність могла б стати найбільш успішною, на які демографічні групи варто орієнтуватися, а також приділіть увагу конкурентам, які працюють на тих же територіях.

Призначити відповідальних осіб

Розробка плану маркетингу також передбачає призначення осіб, відповідальних за ті чи інші напрямки діяльності та розвитку вашого підприємства. Визначте, які фахівці компанії краще впораються з рішенням маркетингових завдань, і встановіть коло їхніх обов'язків.

Також слід подумати про те, яку оціночну систему результатів діяльності цих фахівців варто застосувати на підприємстві.

Позначити маркетингові цілі

Подумайте, що вам дасть розробка плану маркетингу, з якою метою дозволить вам досягти цей документ. Можливо, ви зацікавлені в розширенні клієнтської бази, донесенні до діючої цільової аудиторії інформації про нові послуги та якісних поліпшень, освоєнні інших регіонів або в якому-небудь іншому маркетинговому результаті.

Саме ці моменти стануть основою для розробки плану:

• Між маркетинговими завданнями і основними цілями підприємства не повинно бути суперечностей.
• При постановці маркетингових цілей не забувайте, що вони повинні бути матеріальними і вимірними. В іншому випадку підсумки їх досягнення буде складно інтерпретувати, і ви не зможете зрозуміти, які з застосованих стратегій і підходів з'явилися ефективними.
• Орієнтуйтеся перш за все на такі показники, як підвищення рівня продажів / виробництва в натуральному вираженні, збільшення виручки, зростання ступеня обізнаності про ваше підприємство, розширення бази нових клієнтів.
• Наприклад, ви можете поставити мету підвищити число укладених договорів на 20% або добитися зростання обізнаності про ваше підприємство в соцмережах.

Визначити план досягнення цілей

Розробка стратегічного плану маркетингу - процес, в рамках якого потрібно торкнутися три групи споживачів: холодних клієнтів (до яких вам належить достукатися за допомогою рекламних інструментів), теплих (хто вже бачив рекламу або брав участь в якій-небудь акції), а також гарячих ( добре знайомих з асортиментом ваших товарів і послуг).

Вам необхідно продумати чіткий і ефективний план по завоюванню і зміцненню довіри всіх категорій клієнтів. Це в кінцевому підсумку вплине на обрану маркетингову стратегію.

Щоб поінформувати холодну групу клієнтів, ви можете користуватися соцмережами, доносити рекламні повідомлення по радіо, розміщувати їх на рекламних щитах або листівках.

З теплою категорією можуть працювати фахівці. Вони, грунтуючись на отриманих в результаті маркетингових досліджень відомостях, будуть грамотно переконувати споживачів, що ваш товар або послуга найбільш ефективно вирішує їх проблему.

Виробити маркетингові стратегії, які допоможуть досягти поставлених цілей

Розробка стратегії і плану маркетингу немислима без чіткого формулювання і постановки цілей і перспектив. Після того як ви визначите цілі, необхідно буде виробити чіткі дії, спрямовані на їх досягнення. Сьогодні існують різні види стратегій в області маркетингу. Зупинимо на найбільш затребуваніх.

• Організація і проведення корпоративних подій або спеціальних заходів прямо в торгових точках.

Це дозволяє привернути увагу цільової аудиторії до бренду. Таким заходом може бути банкет або ще щось, що сформує у споживачів сприятливе враження про компанію, простимулює ваших співробітників до ще більш плідної роботи і згуртує їх, а головне - збільшить коло ваших покупців.

• Застосування соціальних методів просування - вони приносять позитивний ефект майже завжди.

Такі способи працюють на просування вашого бізнесу і змушують клієнтів захоплюватися вашими товарами або послугами. Ви можете провести на території магазину або в соцмережах який-небудь конкурс з символічним призом за проявлену до вашого бренду увагу або за підписку на вашу групу в соціальних мережах.

• Короткострокова підтримка вашого бізнесу лідером або лідерами думок, що вже використовують ваші товари і послуги.

Тобто ви платите заданої авторитетному особі або групі осіб за підтримку, і партнер надає її, наприклад, через соцмережі. Подібне маркетинговий захід може зажадати від вас істотних фінансових вкладень, але результати, як правило, виправдовують витрати.

• Не забувайте, що якісна реклама дає відмінний результат.

Попрацюйте над вибором особи і голоси вашої реклами. Грамотно виконаний рекламний продукт дозволить вам досягти поставлених цілей.

затвердити бюджет

Ви можете будувати грандіозні плани з розвитку вашого бізнесу і збільшення числа клієнтів, але не забувайте і про бюджет. Враховуйте його при розробці маркетингового плану.

Якщо ви обмежені в засобах, то, цілком ймовірно, доведеться частково змінити свою стратегію. У вас повинен бути реалістичний бюджет, що відображає стан бізнесу на поточний період і його можливий розвиток надалі.

• Тверезо подивіться на бюджет, який ви можете в даний момент направити на рекламні та маркетингові цілі. Збільшувати його розмір не варто, сподіваючись на відмінні результати після реалізації маркетингового плану у вигляді великого заробітку. Адже якщо розроблені заходи проваляться, ви просто втратите гроші.
• Почніть з розподілу коштів, виділених на маркетингові цілі, і виходите з цього. Виберіть ефективні рекламні методи, перевірені часом, і користуйтеся ними.
• Не потрібно боятися десь діяти врозріз з планом. Якщо рекламні заходи підуть не так, як ви планували (наприклад, реклама в газеті не подіє на потенційних клієнтів), виберіть інший, більш ефективний, шлях і спрямуйте всі виділені раніше кошти на його реалізацію.

Етап 4. Підготовка плану маркетингу

Це безпосередньо розробка плану маркетингу, в рамках якої потрібно виконати ряд дій.

Підготувати пояснювальну записку

У цьому розділі плану маркетингу повинні бути відображені основні відомості про ваші товари або послуги, а також наведено короткий резюме всього документа. Зазвичай резюме займає 1-2 абзацу.

Якщо ви напишіть хорошу пояснювальну записку, то в подальшому простіше буде більш детально висвітлити окремі положення в основному тексті плану маркетингу.

Пам'ятайте, що з планом маркетингу слід знайомити як співробітників вашого підприємства, так і надавати його для вивчення консультантам.

Описати цільову аудиторію

При розробці плану маркетингу приведіть в другій його чолі результати досліджень і опишіть цільову аудиторію підприємства. Чи не складайте складний довгий текст. Вкажіть основні положення документа, і цього цілком вистачить.

Спочатку опишіть демографічні параметри вашої аудиторії (вік, стать, місце проживання, область діяльності ваших покупців), після чого позначте основні переваги споживачів, що стосуються ваших товарів або послуг.

перерахувати мети

Глава не повинна займати більше однієї сторінки. Позначте в ній маркетингові завдання підприємства на найближчий рік. Пам'ятайте, ваші цілі повинні володіти п'ятьма характеристиками - конкретністю, измеримостью, досяжністю, реалістичністю і своєчасністю.

Наприклад, реалістична і досяжна мета може бути приблизно такою: «Підвищення до кінця 2018 роки спільного виручки, одержуваної від державних підприємств, на 10%».

Описати маркетингову стратегію

У цьому розділі йдеться про реалізацію плану маркетингу, тобто описується загальна маркетингова стратегія. Тут головне - сфокусуватися на УТП (унікальному торговій пропозиції). Саме УТП - основна перевага вашого бізнесу.

Якщо ви визначите і сплануєте основні стратегічні ідеї, то зможете скласти якісний текст цієї глави. Не забувайте, що маркетингова стратегія повинна сприяти продажу вашого УТП.

В розділ слід включити інформацію про способи взаємодії з клієнтами (через торгові виставки, радіорекламу, дзвінки по телефону, за допомогою мережевої реклами).

З глави повинно бути зрозуміло, як стимулювати споживачів до покупки, переконувати їх у тому, що ваш товар стане корисним. Тобто вам необхідно донести до клієнтів, як саме ваше унікальна торгова пропозиція може задовольнити їхні вимоги.

Відзначимо, саме в цьому розділі найбільш важливо привести конкретні відомості.

вказати бюджет

Тут слід позначити загальну суму коштів, яку необхідно направити на просування продукції, а також чітко вказати, на які саме цілі вона буде витрачена. Всі передбачувані витрати вам треба розділити на групи і підсумувати витрати по кожному з напрямків.

Наприклад, півмільйона рублів ви плануєте витратити на участь в торгових виставках, ще півмільйона - на рекламу на радіо, 20 тисяч рублів - на флаєри, 100 тисяч рублів - на застосування нових методів просування, 150 тисяч рублів - на проведення робіт по оптимізації сайту підприємства .

Щороку оновлювати маркетинговий план (не рідше)

Так чи інакше, розробка плану маркетингу - ще не кінцева точка. У план в будь-якому випадку буде потрібно вносити корективи. За словами маркетологів, оптимальна періодичність оновлення планів маркетингу - раз на рік.

Перегляд виробленого плану по просуванню дозволяє вам оцінити ступінь досягнення цілей з урахуванням поточних показників, як працювати і розвиватися в подальшому і в які елементи наявної схеми дій потрібно внести корективи.

Переглядаючи план маркетингу, оцінюйте ситуацію об'єктивно. Якщо ви виявляєте, що будь-хто із співробітників, на яких покладено певна відповідальність, своїми діями завдає шкоди підприємству, проведіть відкриту розмову і обговоріть поточні проблеми.

Якщо положення зовсім незадовільний, не виключено, що буде потрібно розробка нового плану маркетингу. У подібних випадках доцільно звернутися до стороннього консультанта - це дозволить вам оцінити переваги і недоліки старого плану маркетингу і виправити всі помилки при складанні нового.

Приклад розробки плану маркетингу

Як приклад наведемо спрощену схему створення плану маркетингу компанії, яка продає свіжовичавлені соки в п'яти спеціалізованих точках в різних частинах міста.

Етап 1. Аналіз тенденцій ринку

• Споживачі хочуть купувати соки зі свіжих овочів і фруктів. Напої отримують в їх присутності, після чого продають в паперових стаканчиках або пластикових пляшках - зручних для розпивання тарах.
• Соки продають близько великих офісів і в місцях відпочинку.
• Такі напої можуть коштувати дорожче, ніж кава і газовані напої. Але при цьому їх ціна нижче вартості фрешів, які пропонують міські кафе та ресторани.

Етап 2. Аналіз товару

• Фірма виробляє фруктові соки в пластикових пляшках і на розлив.
• Всі п'ять пунктів продажів знаходяться в зонах з великою прохідністю, включаючи місця відпочинку.
• Вартість соків така ж, як ціна фрешів в міських кафе і ресторанах.

Етап 3. Вибір цільової аудиторії

• З урахуванням вартості і властивостей товару розрахований він на працюючих представників середнього класу, які прагнуть підтримувати своє здоров'я в хорошому стані.

Етап 4. Позиціонування та конкурентні переваги

• Фірма зможе пропонувати споживачеві високоякісний продукт по значній ціною.
• Головними її конкурентними перевагами стануть: наявність у складі напою тільки натуральних компонентів, зручність у використанні та вдале розташування торгових точок.

Етап 5. Вироблення стратегії

• Компанія орієнтується на масив постійних клієнтів.
• Прагне утримати покупців в холодну пору року.

Етап 6. План тактичних заходів

Тут підприємство має намір:

• формувати накопичувальну систему балів для покупців і систему сезонних знижок;
• пропонувати доставку соків по місту в пластикових тарах;
• розширювати асортимент, продаючи дієтичні печива і батончики.

Спираючись на наведений вище приклад, ви зможете скласти свій план маркетингу з урахуванням специфіки діяльності.

5 недоліків в розробці плану маркетингу

У багатьох маркетологів виникає логічне запитання - чому розробка плану маркетингу, проведена у відповідності з усіма вимогами, не дає потрібного результату? З якої причини даний документ виявляється неефективним, адже його складання було здійснено за всіма правилами?

Все просто. Проблема в тому, що нерідко в грамотно розроблених і інформативних планах є такі недоліки:

1. У документі Використано інформацію з одного джерела. При розробці плану маркетингу та патенти брати дані з різніх оглядів по Галузі, експертних оцінок, статистичних бюлетенів, купівельніх опитувань, звітів конкурентів и других джерел.
2. Інформація в плане маркетингу надмірно узагальнена. У плане необходимо приводити чіткі Відомості, а не розмірковуваті навкруги, чи не топтатіся на місці. Кожне припущені має буті підтверджено и аргументовано.
3. Маркетинговий план негнучкій. Документ, Безумовно, повинен буті деталізованій у силу своєї спеціфікі. Однак при цьому йому слід бути гнучким, щоб кожен його параметр можна було б скорегувати, якщо ситуація в ринковому середовищі зміниться.
4. У документі немає зв'язку зі стратегією підприємства. Якщо загальна стратегія фірми передбачає, що вироблені товари орієнтовані на молоде покоління, але маркетингові заходи при цьому націлені на людей середнього віку, бажаного результату не буде. Про це слід пам'ятати при розробці документа.
5. Інформація в плані викладено непослідовно. Якщо спочатку в ньому позначають методи проведення рекламних заходів і тільки потім йде аналіз товару і цільової аудиторії, досягти поставлених цілей вам навряд чи вдасться. Розробка в цьому випадку проведена невірно.

Зверніть увагу! Після того як розробка плану маркетингу підійшла до кінця, вам необхідно ще раз перевірити ще раз готовий документ на наявність зазначених вище недоліків.

Грамотний план маркетингу - 50% успіху підприємства на ринку. Розробка плану маркетингу дає можливість зрозуміти, як компанія повинна діяти, щоб зайняти бажані позиції в своїй галузі.

Залишити заявку