Керувати відділом продажів - важка і відповідальна задача. Правильність дій продавців і ефективність управління цим підрозділом впливає не тільки на прибуток, але і на імідж компанії.
Якісно виконати план продажів складно на всіх етапах роботи відділу.
На початковій стадії важко підібрати хорошу команду, потім доводиться витрачати час на її навчання, а потім стає ще складніше її мотивувати шукати нових клієнтів. Щоб продавцями не тільки виконувалися цікаві їм завдання, але і реалізовувалася корпоративна стратегія, необхідний грамотний план розвитку відділу продажів.
передумови створення
План, орієнтований на розвиток продає підрозділи - це комплексний документ, що визначає основні напрямки, принципи та способи досягнення глобальних цілей в рамках загальної стратегії компанії.
Розвиток відділу збуту необхідно планувати кожній фірмі, яка зацікавлена в ефективній реалізації свого товару.
Ні хороша реклама, ні якісна продукція, ні продумане післяпродажне обслуговування не дозволять компанії займати потрібну їй позицію на ринку, якщо продає підрозділ не буде правильно виконувати свою роботу. Стандартними причинами для розробки плану розвитку є:
- необхідність створити відділ продавців з нуля ;
- необхідність сильно мотивувати його співробітників на кращий результат;
- постійне відставання від плану продажів при вже сформованому відділі;
- перехід підрозділу з режиму активних продажів в режим роботи з постійними клієнтами.
завдання плану
Розробка документа, що передбачає розвиток продає відділу, спрямована на вирішення декількох важливих задач. З його допомогою можна:
- збільшити обсяги продажів ;
- отримати більший прибуток;
- підвищити ефективність роботи;
- орієнтувати продавців на залучення стратегічно важливих клієнтів;
- поліпшити бізнес-процеси і схеми взаємодії різних підрозділів.
Відсутність плану розвитку продає підрозділи може виявитися не надто критичним для невеликої компанії. Тут зазвичай співробітники змушені виконувати функції декількох фахівців (приклад типових задач, пов'язаних зі збутом, схематично відображає діаграма). Планування і оцінку роботи часто здійснює директор або власник.
А відділ продажів не тільки шукає нових клієнтів, але і займається підготовкою всіх документів для угоди і подальшим обслуговуванням.
Для отримання гідної заробітної плати продавцям таких організацій доводиться весь час активно залучати нових покупців, оскільки маленькі фірми дорожать кожним клієнтом.
У більших компаніях на певному етапі розвитку з'являється досить велика база постійних покупців. Це дозволяє продавцям отримувати хорошу заробітну плату за рахунок переоформлення старих договорів. Стратегія великий фірми зазвичай передбачає захоплення певної частки ринку.
Обмежене коло клієнтів перешкоджає активному просуванню торгової марки.
Усунути цю проблему може оптимізація роботи відділу продажів. У великих компаніях вона необхідна, оскільки без неї виникають:
- проблеми з контролем роботи продає підрозділи;
- перехід фахівців до конкурентів;
- втрата постійних клієнтів;
- погіршення якості обслуговування та ін.
Розробка та написання
Створення гарного плану продажів вимагає відповідального ставлення. Щоб розроблений документ був корисним в роботі, потрібно приділити належну увагу підготовці. До її ключовим етапам можна віднести:
- постановку мети (необхідність внесення змін в будь-бізнес-процеси повинна визначати стратегія);
- створення об'єктивної системи аналізу (коригування схем продажів може підвищити продуктивність роботи тільки тоді, коли є приклад ефективного виконання завдань з вимірюваними показниками);
- пошук оптимальних засобів для досягнення мети (важливо вибрати відповідний спосіб виконання плану, який максимально підходить за швидкістю здійснення, рівнем впливу, вартості та ін.);
- оцінка поточної ситуації (без розуміння актуальних проблемних і перспективних ділянок роботи неможливо розробити план розвитку, який істотно поліпшить бізнес-процеси і схеми);
- вибір стратегії (стратегія впливає на принципи і способи розвитку як відділу продажів, так і компанії в цілому);
- визначення переліку конкретних дій (наявність докладного списку завдань дозволить більш оперативно отримати необхідні результати).
Процес розробки плану для розвитку відділу продажів можна представити у вигляді послідовного виконання ряду дій. Щоб максимально успішно оптимізувати основні процеси, потрібно:
- визначити роль підрозділу продажів в реалізації корпоративної стратегії (план розвитку відділу повинен відповідати загальному плану компанії);
- позначити хронологічні рамки (потрібно вказати часовий проміжок, необхідний для реалізації всього плану і розписати терміни виконання для кожного завдання; зазвичай планують на 3-5 років);
- з'ясувати відповідність наявного кадрового складу і намітити основні шляхи для поліпшення ситуації (стратегія компанії може бути правильно реалізована при наявності необхідної кількості фахівців і умови потрібного професійного рівня співробітників);
- розглянути можливість стандартизації бізнес-процесів (план розвитку повинен передбачати роботу за єдиними стандартами, що дозволить збільшити ефективність і поліпшити якість обслуговування);
- продумати автоматизацію певних етапів взаємодії відділу продажів з внутрішніми і зовнішніми клієнтами (модернізація наявного обладнання та удосконалення програмного забезпечення допоможуть економити час і більше уваги приділяти безпосередньо роботі з покупцями);
- прописати етапи виконання тактичних і стратегічних завдань, а також їх виконавців і контролерів (план розвитку відділу повинен бути розписаний помісячно або поквартально; доцільно для кожного етапу вказати фахівців, відповідальних за виконання завдань, і співробітників, які перевіряють правильність і своєчасність дій виконавців).
приклад реалізації
Варіантів для поліпшення роботи продає відділу багато.
Вдалий приклад оптимізації підрозділу продажів однієї компанії може бути з успіхом застосований і в інший, що має схожі цілі:
перший хороший приклад - чітке розмежування зон відповідальності всіх співробітників відділу, при якому за кожним фахівцем закріплена робота за певним напрямом;
другий не менш хороший приклад - поділ продає підрозділи на 2 окремих структури, одна з яких займається виключно активним пошуком (відділ продажів), а друга - відповідає за супровід та обслуговування вже залучених клієнтів (клієнтський відділ).
Який саме вибрати приклад розвитку продає підрозділи, визначають стратегію компанії, її фінансові можливості, відведені терміни на реалізацію плану. Розуміння важливості оптимізації і відповідальний підхід до вирішення цього питання допоможуть знайти найбільш прийнятні засоби та методи.