- Як з'явилася ідея проекту
- Початок роботи та формування команди
- Основна робота над проектом і майбутнє зростання
02 Ноября, 2016 15:00
6753
Знайти хорошого вчителя непросто. Цю проблему спробувала вирішити команда "Буки" - маркетплейса для пошуку репетиторів, де користувач може знайти собі викладача по заданих параметрах. Засновник і CEO проекту Вадим Сінжерецкій сам займався репетиторством і вирішив спробувати заробити на своєму знанні ринку. Пропонуємо вам історію стартапу « Буки ».
Як з'явилася ідея проекту
Це, власне, той випадок, коли одна ідея приходить в голову відразу декільком незнайомим людям практично одночасно. Займаючись репетиторством вже більше року, після закінчення літньої сесії, я прогулювався по парку з подругою (вона теж була індивідуальним викладачем) - ми дискутували на різні теми, в тому числі і з приводу наших учнів. В ході розмови я задумався про те, що можу створити ресурс для репетиторів і отримувати определенною комісію за пошук учнів, а не платити її самому (тоді я вже знав про схожих порталах).
Ось з такою примітивною версією ідеї я прийшов додому і став робити якесь ТЗ (тоді я навіть не знав, що це так називається). У найближчі дні він був розісланий моїм знайомим програмістам, і я отримав коментарі, орієнтовні ціни, які тоді мені ні про що не говорили.
Серед інших, я отримав лист в одній із соціальних мереж від Андрія Демчишина про те, що у них є схожа ідея і деякі напрацювання - і пропозицію зустрітися. На зустрічі познайомився ще з Олександром Ярусевич і Валентином Бовчалюк.
Ми коротко обмінялися ідеями та баченням, вони розповіли про свої напрацювання (невелике community репетиторів в університеті Шевченка і YouTube-канал з відео з підготовки до ЗНО) і запропонували варіант майбутньої спільної роботи. Оскільки наші бачення проблеми і ідеї співпадали, я вирішив прийняти пропозицію. Наступна зустріч відбулася у вересні 2013, з цього моменту ми почали працювати разом.
Початок роботи та формування команди
Початок роботи над проектом було більше схоже на броунівський рух, ніж на функціонування компанії. Ми пробували дуже багато маркетингових інструментів і напрямів, паралельно притираючись один до одного. Не було чіткої стратегії і алгоритму руху. Через пару місяців ми стали розуміти, що для нас найефективнішими інструментами отримання клієнтів є оптимізація сайту під пошукову видачу (SEO) і контекстна реклама, так як середні чеки не дуже великі (в районі $ 7), і, відповідно, для нормального доходу потрібні великі обсяги замовлень (порядку десятків тисяч). І в цей момент виявилася помилка №1 - наш сайт функціонально був зовсім не готовий до SEO. Безліч потрібних внутрішніх функцій ресурсу під пошукову оптимізацію просто не передбачені. Була відсутня правильна структура сайту, автоматично в індекс потрапляли тисячі дублів сторінок, які можна було видалити тільки вручну, погано формувалися автоматичні URL, title, description, h1, 22 і т.д.
Рада №1: Якщо ваш майбутній проект багато в чому залежить від пошукової видачі (інтернет-магазин, marketplace або щось подібне), то обов'язково продумайте всі аспекти його оптимізації під пошукові машини заздалегідь і включіть їх в ТЗ для програмістів. На початковому етапі для цього пройдіться по SEO check-list, який знайдете в інтернеті за однойменним запитом.
Усвідомивши цю глобальну помилку, і розуміючи, що для великого обсягу замовлень нам потрібно працювати по всій Україні, ми вирішили почати розробку нового ресурсу. У січня 2014 ми обговорили всі деталі і поставили завдання з відповідним ТЗ для програмістів. Терміни прийому роботи були обговорені як кінець березня-початок квітня. Але був один маленький момент - програмісти, які працювали з нами, були не в команді, а на аутсорсингу (помилка №2). Причому це була компанія, яка вже мала хороші заявки, репутацію і доходи від закордонних замовлень, а за наше замовлення був для них не в першому пріоритеті. І, як результат, ми отримали фантастичне відставання по рядках.
Рада №2: Якщо ваш майбутній продукт або послуга багато в чому залежить від якоїсь функції, якою виконує якийсь чоловік, то цю людину обов'язково потрібно мати в штаті, а не делегувати цю функцію на аутсорс.
В цей же час, паралельно розробці, сталося кілька змін в команді. Андрій Демчишин, який в основному займався маркетингом, організацією подій, зустрічей і зйомкою відео для каналу, захистив кандидатську дисертацію з фізики і разом з дружиною вирішив поїхати в США. Цю новину він нам повідомив в кінці травня, відразу після захисту.
Команда засновників: Олександр Ярусевич, Валентин Бовчалюк, Вадим Сінжерецкій
У червні 2014 року, коли сайт ще був в розробці, ми почали писати алгоритм роботи на майбутній рік, що виявилося дуже правильним рішенням. Це був звичайний файл в Google Docs, в якому ми розписали за різними напрямками (SEO, SMM, розробка ресурсу, залучення репетиторів і так далі) список дій, відповідальних, орієнтовні дати закінчення і найголовніше - кількісні параметри оцінки. У підсумку ми виконали цей річний план за 5 місяців.
Рада №3: Коли тільки починаєте проект, і рівень знань, досвіду в проектному менеджменті наближається до нуля, то використовуйте написання такого алгоритму роботи. У будь-якому текстовому редакторі: завдання - хто відповідальний - дата рішення - кількісний параметр оцінки.
Основна робота над проектом і майбутнє зростання
11 серпня 2014 року - дата, яку ми вважаємо днем народження компанії, оскільки саме тоді, на наш новий і тепер уже всеукраїнський ресурс, зайшли перші користувачі. В той момент, можна сказати, і почався період активної роботи. Він став одним із найважчих, оскільки репетиторів практично не було, клієнтів теж і ресурс був ще дуже «сирим».
Основним завданням було набрати пул репетиторів, оскільки без них ми не могли включати контекстну рекламу і просування під пошукову видачу теж істотно ускладнювалося, оскільки більшість сторінок без репетиторів були порожніми. У роботу пішли всі методи, які інтуїтивно приходили в голову: ми писали репетиторів в соціальних мережах, спілкувалися з ними особисто на семінарах, робили публікації на ресурсах з пошуку роботи, запрошували своїх знайомих, які викладали, розклеювали оголошення і постери з університетах. Серед цих методів були більш ефективні і менш, але в сумі за 2 роки роботи вони дали нам базу з понад 7000 репетиторів.
З ростом кількості репетиторів і нашої активною роботою з внутрішньою оптимізацією під пошукову видачу ми стали стрімко зростати. За перший рік, збільшивши число замовлень з 10-15 в місяць до 1200 (вересень 2015), ми зарекомендували себе як досить великий гравець на ринку.
Але з великою швидкістю зростання приходять і відносно великі проблеми - ми просто фізично не встигали набирати персонал в call-center і навчати його, відповідати на дзвінки, обробляти заявки і листи. Як наслідок - ефективність компанії в той момент хотіла кращого. Були деякі проблеми і з технічною частиною проекту через затримки в роботі програмістів.
Щоб ви розуміли масштаб: між кількістю ідей, які були оформлені в ТЗ і готові для впровадження, і реальною роботою програмістів була прірва 6-8 місяців.
Першою проблемою, яку ми почали вирішувати, стала робота над загальною ефективністю в обробці заявок. Для цього в наступний рік було зроблено дуже багато:
- Сформулювали чіткі кількісні параметри оцінки роботи менеджерів, в яких королем був їх «коефіцієнт ефективності» і щодо якого розраховувався% їх доходу від принесеної виручки;
- Переглянули більше 1000 резюме і провели понад 200 співбесід, щоб вибрати A players;
- Знайшли хорошого старшого адміністратора, який побудував ефективну систему;
- Автоматизували процеси обробки заявок, тим самим збільшивши кількість оброблюваних на місяць заявок одним менеджером з 200 до 500 (зараз працюємо над тим, щоб збільшити кількість до 700).
В цілому, робота з командою адміністраторів за рік дала приріст ефективності оброблення заявок в 1,5-2 рази. Витрати на менеджерів вдалося зменшити з 50% до 26% (в планах до 15-20%), при цьому зарплата адміністратора зросла в середньому в 2 рази.
Паралельно Саша Ярусевич працював з SEO та іншими інструментами онлайн і офлайн-маркетингу. Ми писали статті, розширювали семантичне ядро, отримували природні посилання шляхом згадки нас в різних статтях. Були проведені також деякі технічні роботи по оптимізації, що в сумі дало приріст заявок з 1200 на місяць до 3000, і, разом зі збільшенням ефективності, майже п'ятикратне збільшення доходу.
Динаміку зростання в другому році роботи вдалося підтримати багато в чому через кардинальних змін в технічній частині проекту, які виконав наш CTO Валентин Бовчалюк. За його приїзду з Франції (січень 2016), де він отримував PhD з фізики, ми повністю відмовилися від послуг на аутсорсинг і знайшли собі в команду двох висококласних програмістів на повний день.
Після введення в курс справи, правильного і швидкого менеджменту, ефективність і швидкість виконання ТЗ зросла в рази, а можливо і в десятки. Тепер все «баги», завдання по SEO, завдання з маркетингу або аналітиці, які вимагали втручання програмістів, вирішувалися практично миттєво.
Олександр Ярусевич (директор з розвитку продукту), Вадим Сінжерецкій (CEO), Кирило Лазарєв (CMO), Валентин Бовчалюк (CTO)
У той же час ми почали замислюватися над масштабуванням проекту і його розвитком на інших ринках. Ідея швидко переросла в задачу, і ми почали промацувати грунт, аналізуючи кілька ринків, щоб зрозуміти, де досить низький поріг входу і при цьому середній чек і обсяг ринку більше, ніж в Україні. В результаті аналізу та обговорень зупинилися на кількох варіантах, розбили їх по тимчасовому пріоритету і вирішили почати з Польщі. Побували там на конференції Info Share 2016, де поспілкувалися з поляками на тему потреби такого ресурсу ім. Також на конференції зустріли друзів CEO і засновника нашого основного конкурента в Польщі, з яким вдалося потім поспілкуватися в Skype. Перед запуском ресурсу було зроблено ряд технічних змін і детальний аналіз ринку, який ми робили разом з стажистом-маркетологом з Польщі з подальшим формуванням фінансового плану на 3 роки. Зараз безпосередньо займаємося активним залученням репетиторів в Польщі - за місяць ми отримали понад 100 викладачів.
У планах на майбутній рік - вихід ще на кілька Риков (якщо вдасться залучити потрібні; 100 000 інвестицій - то на 5-6 ринків, а якщо немає, то 3-4); зростання в Україні в 2-3 рази і зростання в Польщі до другого місця на ринку.
Автор: Вадим Сінжерецкій, CEO і співзасновник « Буки »
Помітили помилку? Виділіть її та натисніть Ctrl + Enter, щоб повідомити нам.