Як зробити SEO для B2B компаній

1. Відмінності між B2B та B2C
2. Освіта
3. Ціна
4. Процес купівлі
5. Ті що приймають рішення
6. Поведінка для пошуку B2B
7. Продажі / Маркетинг
8. Фінанси / Бухгалтерський облік
9. IT
10. Управління
11. Процес продажу B2B
12. Розробка Вашої B2B SEO кампанії
13. Шаблони дизайну для B2B SEO
14. Створення посилань для B2B SEO
15. Створення посилання на ресурси
16. Розбита будівля посилань
17. Створення партнерських посилань
18. Експертні засідання
19. Будівництво посилань на стипендії
20. Спонсорство Будівництво посилань
21. Як SEO приводить в рух B2B

Коли справа доходить до SEO , диявол в деталях.

Нюанси між деякими вертикалями можуть бути незначними, тоді як відмінності між SERP для невеликих варіації одного і того ж ключового слова можна підмітати.

Через це важливо знати, як SEO може бути краще залучена, щоб скористатися перевагами цих нюансів - і зосередитися на тому, що працює для цільової аудиторії .

У цьому пості я збираюся конкретно вивчити, як ми підходимо оптимізація вмісту / роблять SEO для компаній B2B ( і я збираюся вкласти деякі бонусні відомості щодо досвіду користувачів та керування перетвореннями - вам пощастить ).

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]

Відмінності між B2B та B2C

Відмінності між цими двома аудиторіями найвищого рівня вражають, але в інтересах того, щоб не заснути вас, я збираюся охопити основні міркування, на які потрібно звернути увагу, коли ви розробляєте та будуєте свої кампанії SEO:

Освіта

B2B покупці, ймовірно, будуть більш освіченими щодо нюансів продуктів або послуг, які вони прагнуть інвестувати у свої керовані бюджети.

Вони будуть глибоко вкладені в специфіку покупки, вони матимуть аркуші вимог до функцій, хочуть бачити ваші глибокі знання про свій продукт або цикл продажів, і їм потрібно буде продемонструвати соціальні докази у формі клієнтів і відгуки.

Ціна

Для споживчого продукту ви можете розраховувати витратити від $ 50 до $ 500, залежно від того, чи було це поштовхом для покупки проти обчисленого рішення.

Для комерційного продукту, замість цього ви, ймовірно, будете розглядати витрати в діапазоні ближче до $ 5000 до $ 50,000 або більше .

З 10-100x середньою ціною, ви можете очікувати ~ 10-100x середньої довжини циклу покупки.

Процес купівлі

Процес купівлі послуг B2B ( особливо програмного забезпечення на рівні підприємства ) зазвичай проходить через розширену версію лінійки купівлі споживача.

Щоб проілюструвати це, можна побачити, як може виглядати послідовність купівлі SEO для вашого середнього споживчого продукту:

Де фаза розгляду часто включає в себе читання відгуків, запитання друзів і ціну покупок.

У порівнянні з середньою послідовністю купівлі SEO для продукту або послуги B2B з більш тривалим циклом купівлі (так подумайте конкретно про 3-6 + місяців у циклі продажів і середню ціну $ 50,000 +):

Це стає критично важливим при проектуванні B2B SEO кампанії, тому що вам потрібно переконатися, що у вас є сторінки та пов'язаний з ними вміст для підтримки кожного етапу купівлі покупця бізнесу.

Ті що приймають рішення

Ще одним важливим моментом є те, хто приймає рішення .

З споживчими продуктами ви часто продаєте безпосередньо особам, які приймають рішення, але це рідко буває при продажі бізнесу.

Замість цього ви повинні розглянути всі відділи, які можуть зважувати рішення про покупку, а тим більше - різні мотивації цих людей залежно від їхніх організаційних ролей і обов'язків.

Це знову означає розробку конкретного контенту, необхідного для ефективного подання та продажу в кожній з функціональних ролей, які можуть обтяжуватися при написанні вам чека.

Поведінка для пошуку B2B

Тепер давайте розширимо, як поведінка пошуку для купівлі B2B особливо відрізняється.

Оскільки ми працюємо з багатьма компаніями програмного забезпечення B2B, я збираюся використати свій конкретний досвід в тому, що я виявив себе вірним більшу частину часу, коли ми створюємо веб-сайти для програмного забезпечення B2B і кампанії SEO для успіху.

Найбільш поширені ролі, які необхідно розглядати з точки зору SEO SEO:

• Продажі
• Маркетинг
• Фінанси / Бухгалтерський облік
• IT
• Управління

Так що якщо ви думаєте про це на мить, міркування для кожного з цих відділів можуть значно відрізнятися від інших, наприклад;

Продажі / Маркетинг

Ці люди будуть найбільш зацікавлені з свинцевим потоком; яким чином веб-сайт допомагає нам генерувати нові потенційні клієнти, кваліфікувати цих потенційних клієнтів і допомагає розбудовувати напрямок продажів.

Маркетингова діяльність повинна бути більш орієнтована на обсяг потенційних клієнтів на сайт, а не на процес підготовки, але замість цього їхня увага зосереджена на точках конверсії на місці з низьких значень мікро конверсій, подібних акціям, до переходів, що мають вищу цінність. заповнює та завантажує.

Ці групи будуть орієнтовані на вершину послідовності ключових слів послідовності послідовності, шукаючи, щоб зрозуміти, як ви допомагаєте залучати нові перспективи до своїх CRM.

Фінанси / Бухгалтерський облік

Ці відділи зосереджуватимуться на тому, наскільки ваші витрати на вирішення проблем, які умови оплати, а також узгодження процесу щодо того, як вимоги щодо вашої дебіторської заборгованості синхронізуються з процесами їхньої оплати.

Для них вони хочуть знати, що ви законні, і як ваше рішення і його особливості складаються проти ваших конкурентів. Ці люди, ймовірно, будуть дивитися на ваші списки клієнтів, тематичні дослідження, і проводити порівняння пошуків проти ваших найближчих конкурентів.

Тут важливо переконатися, що вміст порівняння існує, і якщо ви хочете бути розумними - розмістіть його в іншому місці, ніж на вашому веб-сайті, тобто отримайте від працівника впливу можливість написати повідомлення або використовувати платформу вмісту третьої сторони, наприклад Medium.

IT

Більше разів, ніж не, ви були б здивовані, що це насправді, де ви будете працювати в цегляну стіну більше, ніж бухгалтерський облік.

Залежно від того, з яким рівнем організації потрібно взаємодіяти, ви можете мати справу з хлопцями, які повинні реально реалізовувати ваше рішення - або хлопцям, які несуть відповідальність за досягнення конкретних етапів розгортання / функціональності, і ваше рішення - це інший елемент, який зв'язує їх час.

Поведінка пошуку серед ІТ-департаментів, як правило, зосереджується на технічних деталях вашого рішення;

• Які вимоги?
• Де живе програмне забезпечення?
• Де зберігати дані?
• Скільки даних потрібно і як часто?
• Як часто він оновлюється і що зміниться?
• Який список можливостей та поточне рішення?

Саме тут з'являється детальний і всеосяжний розділ поширених запитань - і переконується, що він підходить для інформаційних та технічних запитів .

Управління

Нарешті, великі гармати.

Ці люди будуть найбільше занепокоєні впливами найвищого рівня на організацію;

• Це дозволяє моїм прямим звітам підвищувати ефективність?
• Це врятує нам гроші?
• Чи переваги рішення вищі за інші варіанти, доступні на ринку?

Люди в управлінні навряд чи зроблять більшу частину Google, замість цього вони, швидше за все, запитують свої прямі звіти в Продажі, Маркетингу та ІТ-специфічних питаннях, що стосуються вищезгаданих тем - саме тут потрібно переконатися, що це легко для кожного з цих відділів щоб знайти відповіді на ці питання, щоб ця інформація була швидко і легко надана керівництву.

Процес продажу B2B

Наступна деталь, яка важлива для того, щоб обернути голову, як продають компанії B2B, і як виглядає їхній внутрішній процес продажу, так що ви можете розробити свої кампанії для підтримки.

Для цілей цієї посади я збираюся йти вперед з прикладами нашого досвіду, що працюють спеціально з компаніями, які продають програмне забезпечення іншим компаніям.

Більшість компаній-постачальників програмного забезпечення B2B, з якими ми працюємо, працюють у процесі продажу, який виглядає приблизно так:

Де MQL означає кваліфікованого маркетолога , тобто відвідувач прийшов на сайт, і перетворив на початкову подію, щоб кваліфікувати їх як "свинцю", як правило, завантаження звіту або демо-запит.

Потім перейти в SQL, або кваліфікованих виробників , як правило, потрібно виконати більш конкретне перетворення кваліфікації, наприклад, заповнити анкету компанії, форму вимоги до рішення або відвідати демо-версію.

Тоді, якщо ви накладете на карту модифікаторів ключових слів, це виглядатиме приблизно так:

Пошукова оптимізація може бути використана тут для створення рейтингів для генерації, а потім виховувати призводить на кожному етапі воронки.

Очевидно, що чим більше ви пари ваших зусиль SEO з стратегіями залучення і використання маркетингової автоматизації + e-mail виховання, тим краще ваш чистий результат буде.

Розробка Вашої B2B SEO кампанії

Тепер настав час розробити свій двигун зростання, і це не дивно - ось де більшість агентств не досягають реальної цінності.

Припустимо, ви зробили все своє дослідження ключових слів , та побудував красивий Карта змісту SEO підтримувати різні етапи процесу продажу.

Для того, щоб карта контенту не була достатньою, вам необхідно відобразити вміст на шляху купівлі вашого покупця до 1) створити стратегію ключових слів, а потім 2) визначити, де ще не існує дірок, на які орієнтований вміст SEO не буде заповнити.

Бачте, ногати дупу з B2B SEO не достатньо, щоб розкрутити ваш головний обсяг ...

Я знаю, що здається мені богохульним, але почує мене ;

Там будуть складові частини вашої цільової покупці подорожі, де вам потрібно мати сторінки / зміст, щоб перемістити їх через вашу послідовність, і SEO не буде грати будь-яку роль взагалі .

Прикладом цього ми часто користуємося в галузевих випадках або тематичних дослідженнях, де немає реального обсягу пошуку, але потрібно створити міст від інформаційного до початкового переходу, щоб підштовхнути відвідувачів через вашу послідовність.

У цьому випадку послідовність конверсій змішується з SEO, щоб виглядати приблизно так ( у спрощеному поданні ):

У цьому конкретному прикладі я пропоную більшості компаній B2B не мати ключових слів, які б узгоджувалися з їх змістом. Іноді вам тут пощастить, але це скоріше виняток, ніж правило.

Шаблони дизайну для B2B SEO

Ще однією загальною стіною, яку я бачу на сайтах B2B, є те, як реалізувати на місці SEO без відправлення досвіду користувача свого сайту прямо до пекла.

Що ще гірше - якщо вони зосереджуються на 100% на UX, малоймовірно, що вони будуть використовувати шаблони, які все ще підтримують отримання всього необхідного вмісту та внутрішніх посилань на сторінки.

Замість цього, існують шаблони проектування, які можна використовувати для подолання розриву між SEO і UX.

До них відносяться такі елементи, як внутрішні, горизонтальні навігації:

Мережі посилань функцій (включаючи текстові посилання, але залишаються "дружніми пальцями" для мобільних пристроїв):

Скріншоти функціональності або звіту:

і так далі. Вони варіюються від простої підтримки запропонованого SEO на місці, а також від використання передового досвіду, орієнтованого на перетворення, для ключових сторінок, таких як сторінки деталей деталей, сторінки запитів демонстрації та шаблони оновлення вмісту.

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]

Створення посилань для B2B SEO

Створення посилань продовжує мати епічне значення для піднесення вашого органічного рейтингу. Для тих, хто читає це, сумніваєтеся в теперішньому впливі зв'язків, просто на FYI - будівництво посилання все ще працює .

Що стосується створення посилань на сайти B2B, то більшість більш масштабованих стратегій все ще можуть працювати, потрібно лише налаштувати підхід і позиціонування.

Нижче наведено стратегії побудови посилань, які ми використовуємо для веб-сайтів B2B:

Створення посилання на ресурси

Створення та просування старого старомодного контенту. Нюанс тут полягає в тому, щоб бути релевантними для B2B ці частини, як правило, повинні бути зосереджені на процесі, або вирішити конкретну проблему занадто багато інформації або дезінформації - де ресурс є всеосяжним призначенням для організації даних по темі.

Розбита будівля посилань

Зламані посилання стали алмазами в грубій формі - якщо ви витрачаєте достатньо часу на пошук і вичерпуєте всі можливі локації, ви можете знайти його. Це найкраще використовувати, якщо ви очищати для них щомісяця і бути готовими перейти на один, якщо і коли можливість представляє його самостійно.

Створення партнерських посилань

Найпростіший з усіх, потрапивши до своїх стратегічних або професійних партнерів, переконайтеся, що вони посилаються на вас - це гарна можливість знімати оптимізовані посилання на якірний текст, особливо якщо ви можете обговорити згадане посилання у відповідному повідомленні в блозі.

Експертні засідання

Хоча так, це було зроблено до смерті, до мети кім-мемів - досі існує ТАК багато професійних вертикалей, де вони майже не існують. Чим більше нудним, незрозумілим, так і гіперпоточним є ніша - тим краща ймовірність того, що ви маєте Его-приманка все ще живий і здоровий , і буде працювати з розмахом.

Будівництво посилань на стипендії

Люди пізніше почали сумніватися в ефективності цієї стратегії, однак Google все ще розуміє, що університети є одними з найбільш надійних веб-сайтів в Інтернеті - так що якщо все буде добре, і в масштабі; це все ще переміщує голку.

Існує декілька нюансів для успіху цієї стратегії на даний момент у SEO:

1. Створити стипендію, що має відношення до просування освіти або робочих місць у секторі компаній. Наприклад, якщо ваша компанія є виробником компонентів реактивних двигунів, створіть стипендію спеціально для студентів з електронних або механічних машин.
2. Пожертвуйте достатньо грошей, щоб зробити його корисним; пішли дні створення $ 200 стипендії і мислення ви збираєтеся на землю посилання з кращих сторінок університетів фінансової допомоги. Мінімальна сума, на яку потрібно грати, - $ 2,000 +, плюс це списання податків, тому не будьте настільки дешевими.
3. Забрати телефон. Це буде відокремлювати крок від 95% жебраків, що посилаються на посилання; отримайте ім'я контакту, зателефонуйте і запитайте, чи є вони правильною людиною, чи маєте викладені вами наголоси в загальному списку на 3-4 речення, присвяченому значенню для своїх учнів, - і запитайте.
4. Якщо ви посилаєте електронну пошту, не надсилайте її з вашого агентства чи особистої адреси електронної пошти. Я навіть не буду намагатися пояснити це; просто не роби це.

Спонсорство Будівництво посилань

Точно, як це звучить, станьте спонсором подій або причин. Вони, як правило, працюють краще, коли місцеві (думайте про місцеву ярмарку, футбольну команду, збір коштів, розіграш тощо), особливо тому, що всі і всі мають веб-сайт в ці дні.

Як SEO приводить в рух B2B

Отже, як все це SEO матеріал перевести в потенційних клієнтів?

Це зводиться до використання правильного інструменту для роботи, а у випадку всіх нюансів у продажах B2B, це звичайно означає, спираючись на один з наступних транспортних засобів на різних етапах конверсійної послідовності:

• Білизна
• Тематичні дослідження
• Свинцеві магніти
• Оновлення вмісту
• Шаблони процесів
• Публікації в блогах для відповіді на конкретні запитання
• Сторінки ресурсів та посібники

Форма мистецтва потім забиває зазначену вище точку конверсії на основі її внутрішньої цінності в процесі продажів компанії, а потім накладається на автоматизацію маркетингу з точки зору ведення лідерства через послідовності електронної пошти та повторний маркетинг для досягнення бажаного результату.

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]