8 способов использовать тематические исследования в других маркетинговых коммуникациях

1. Выделите тематические исследования на вашем сайте.
2. Улучшить SEO с помощью тематических исследований
3. Используйте тематические исследования в официальных документах.
4. Создавайте интернет-сообщества клиентов
5. Делитесь историями клиентов через социальные сети
6. Тематические исследования в информационных бюллетенях
7. Используйте истории клиентов в маркетинге событий
8. Используйте тематические исследования, чтобы увеличить ваш прямой маркетинг
Точки на вынос
Следующие шаги
Рекомендации

Недавние опросы покупателей технологий постоянно показывают, что тематические исследования являются одними из самых влиятельных и наиболее распространенных среди всех маркетинговых материалов. {1}

Но многие маркетологи технологий, похоже, не понимают, что тематические исследования также являются одними из самых универсальных и мощных форм маркетинговых коммуникаций, когда речь идет о повторном использовании контента.

Вот восемь способов использовать всю историю успеха ваших клиентов.

1. Выделите тематические исследования на вашем сайте.

Когда покупатели B2B ищут ваши продукты и услуги в Интернете, они открывают сайты вашей компании и ваших конкурентов. И когда они это делают, они ищут больше, чем просто маркетинговые сообщения. Чтобы чувствовать уверенность, что ваши продукты действительно могут делать то, что вы говорите, ваши потенциальные клиенты, вероятно, хотели бы услышать от довольных клиентов.

Поэтому убедитесь, что ваши тематические исследования легко найти на вашем веб-сайте.

Не просто размещайте их на странице «Загрузки» или «Ресурсы», ни хороните их настолько глубоко, чтобы посетители могли найти их на карте вашего сайта или в поисковой системе. Предложите им несколько путей , которые приведут их непосредственно к историям клиентов, которые их интересуют больше всего.

Разместите недавнее тематическое исследование на своей домашней странице. Вы можете попросить своего веб-мастера настроить отображение, при котором каждый раз, когда посетитель нажимает на новую страницу или возвращается на заданную страницу, отображается другое тематическое исследование. Вы можете сделать то же самое на своих страницах продукта с историями, имеющими отношение к выбранному продукту. В обоих случаях обязательно предоставьте ссылку, где посетитель сможет найти больше примеров из практики, если выбранная история не соответствует интересам посетителя.

Если у вас есть большая библиотека тематических исследований, рассмотрите возможность добавления «Истории успеха» или «Практические примеры» в качестве вкладки в главном меню навигации. И я не имею в виду выпадающий элемент. Я имею в виду видимую вкладку меню.

Организуйте свои тематические исследования, чтобы помочь потенциальным клиентам легко найти истории, которые соответствуют их собственной ситуации. Предоставьте возможности поиска и фильтрации - возможно, выпадающий список из вышеупомянутой вкладки меню - чтобы позволить посетителям искать истории по продукту, общему типу решения, отрасли или даже географии ... независимо от характера вашего бизнеса.

Многие компании сталкиваются с вопросом, требовать ли регистрации или предоставить бесплатный доступ к своим тематическим исследованиям. Несколько лет назад я рекомендовал регистрироваться для полноценных тематических исследований в формате PDF, но мои чувства изменились. Теперь я рекомендую НЕ стробировать тематические исследования. В конце концов, тематические исследования являются сторонними доказательствами - свидетельствами - того, насколько хорошо ваш продукт или услуга эффективны для клиентов. Почему вы хотите поставить препятствие перед тем, как такие истории попадут в ваши перспективы?

Однако, если вы решите выйти, потому что у вас исключительно сильная клиентская история с большим количеством надежной информации для решения проблем, и вы думаете, что это может привести к некоторым интересам - будьте осторожны. Запросите столько контактной информации, сколько вам нужно для продолжения. Также предоставьте краткое резюме до регистрации. Дайте потенциальным клиентам хорошее представление о том, что они получают, прежде чем предоставить им регистрационную форму. Сочетание привлекательной сводки и короткой, не требующей раздумий формы регистрации увеличит коэффициент конверсии.

2. Улучшить SEO с помощью тематических исследований

Любой контент, который вы добавляете на свой сайт, может быть использован для повышения вашего рейтинга в поисковых системах. Тематические исследования ничем не отличаются.

Фактически, тематические исследования могут быть одним из лучших типов контента для привлечения внимания поисковых систем.

Ключевое слово является валютой SEO. И если они хорошо написаны, ваши тематические исследования, вероятно, будут содержать несколько примеров ключевых слов и фраз, относящихся к продукту или услуге, которые они предоставляют.

Тем не менее, не мешало бы попросить вашего писателя оптимизировать для одной или двух выбранных фраз или вернуться назад и обновить существующие истории с вашими целевыми ключевыми словами.

Два дополнительных инструмента для повышения рейтинга - это ссылки и метатеги .

Google придает большое значение ссылкам, поэтому обязательно вернитесь к своим тематическим исследованиям из пресс-релизов, публикаций в блогах и обсуждений на форумах, которые ссылаются на них. Поощряйте своих клиентов размещать ссылки на их истории успеха на вашем сайте. Торговые ассоциации могут также захотеть ссылаться со своих веб-сайтов на тематические исследования, которые имеют отношение к их отрасли, или разрешить вам размещать их в виде статей в их блоге или электронном бюллетене со ссылками на вашу полную версию PDF в режиме онлайн.

Метатеги также могут влиять на рейтинг в поиске. Обязательно используйте теги title и description, включив в них целевые ключевые слова.

И последнее, но не менее важное, отформатируйте свои истории для SEO. Это не будет проблемой, если полный текст представлен на веб-странице в формате HTML. Но если ваши тематические исследования будут в формате PDF, поговорите со своим графическим дизайнером или SEO-фирмой, чтобы убедиться, что они будут читаемы поисковой системой.

3. Используйте тематические исследования в официальных документах.

Есть ли у вас тематическое исследование, которое показывает, как клиент использовал ваш продукт или услугу для решения широко распространенной проблемы отрасли? Возможно, ваше предложение было разработано для решения этой ноющей проблемы инновационным способом? Если это так, у вас есть строительные блоки для эффективной белой книги свинца.

Тематические исследования и хорошие руководящие документы разделяют одну и ту же базовую структуру: проблема / решение. Есть другие форматы белой бумаги , но проблема / решение работает лучше всего, когда дело доходит до генерации лидов.

Вам нужно будет доработать раздел проблемы, изучить предыдущие решения и почему они не работают, и представить ваше решение как часть общего класса, как я недавно делал для клиента в Белая книга для анализа требований продукта , Однако после того, как вы описали свое решение в общих терминах, вы можете представить свой конкретный продукт в виде сокращенной версии тематического исследования. Это не только доказывает, что общее решение, которое вы только что описали, действительно существует сегодня. Он также показывает читателю тип результатов, которые он может получить, если он примет ваше конкретное решение.

4. Создавайте интернет-сообщества клиентов

Многие компании считают полезным создание сайтов сообщества клиентов в Интернете, где текущие клиенты могут быть в курсе того, как другие добиваются успеха с теми же продуктами, которые они используют, и как они могут добиться дальнейшего успеха с соответствующими продуктами или надстройками.

Тематические исследования часто являются неотъемлемой частью этих усилий.

Эти сообщества пользователей - не только идеальное место для размещения тематических исследований, которые вы уже опубликовали. Вы также можете поощрять пользователей делиться неопубликованными историями с сообществом. Это может быть отличным способом найти новые истории клиентов для публикации и совместных маркетинговых усилий.

5. Делитесь историями клиентов через социальные сети

Социальные сети предоставляют различные возможности для обмена тематическими исследованиями с целевыми перспективами. Обновления Twitter и LinkedIn - это естественные места для размещения ссылок на новые истории, но есть много других.

Вы публикуете блог компании? Если история нового клиента соответствует его цели, кратко изложите историю в сообщении со ссылкой на полный пример.

Форумы - еще одно замечательное место для рекламы успехов клиентов. Торговые ассоциации и группы LinkedIn предоставляют тысячи тесно связанных форумов по всему спектру отраслевых вертикалей и интересов. И большинство из них позволит вам публиковать ссылки, чтобы было удобно ориентировать истории на конкретные аудитории. Но не просто размещайте ссылки. Следуйте за этими группами. Вы можете найти обсуждения проблем, которые решает ваша компания. Присоединяйтесь к обсуждению и включайте ссылки на свои истории в качестве примеров. Прежде всего, соблюдайте правила форума. Явные рекламные сообщения часто запрещены. Но если вы предоставляете действительно полезную и актуальную информацию, у вас не должно возникнуть никаких проблем.

6. Тематические исследования в информационных бюллетенях

Информационные бюллетени компании являются идеальным средством для обмена историями клиентов с потенциальными клиентами, клиентами, партнерами и сотрудниками.

Включение тематических исследований в ваши проспекты позволяет вам продемонстрировать ваши решения и различные вертикали, которые вы обслуживаете. Это помогает строить доверие с течением времени.

Для текущих клиентов тематические исследования предоставляют вам возможность поделиться передовым опытом. Предоставление примеров нового использования продуктов, которыми они уже владеют, и идеи о том, как они могут использовать другие ваши предложения, подтверждают и усиливают ценность вашего бренда.

Тематические исследования также отлично подходят для информирования партнеров и реселлеров о том, как клиенты используют ваши решения. Вы будете поддерживать их усилия по продажам, предлагая клиентам новые идеи. Вы также будете держать их в восторге от вашего партнерства, а также от ваших продуктов и услуг.

Наконец, не забывайте своих коллег. В большинстве организаций многие сотрудники не имеют прямого контакта с клиентами. Они, вероятно, не имеют непосредственного участия в каждом продукте или услуге, которую вы предлагаете. И они, вероятно, не знают всех способов, которыми клиенты используют ваши решения. Таким образом, публикация тематических исследований в новостной рассылке для сотрудников может быть полезной и полезной. Истории успеха клиентов дают понимание, которое может привести к дальнейшему улучшению продукта. Они также предоставляют вашим сотрудникам реальное доказательство того, что то, что они делают, действительно меняет дело - что они вносят важный вклад в успех как вашей компании, так и ее клиентов.

7. Используйте истории клиентов в маркетинге событий

Если ваша компания проводит ежегодную конференцию для клиентов, тематические исследования подойдут как нельзя кстати. Предоставление клиентам возможности поделиться своими историями успеха позволяет им получать рекламу своих собственных продуктов и услуг, предоставляя другим пользователям конкретные примеры того, как получить больше от их существующие решения и как другие решения могут работать в их среде.

Та же самая идея может быть применена к меньшим событиям. Вы можете пригласить клиентов обсудить их истории на вебинарах и телеклассах. В ваших акциях для таких мероприятий упоминание клиентов и историй, которые вы будете показывать, будет иметь тенденцию повышать интерес и участие.

И, конечно, тематические исследования являются естественными, как рекламные проспекты выставки. Старайтесь иметь широкий ассортимент, охватывающий все ваши продукты и целевые вертикали. Когда ваши сотрудники по маркетингу и продажам вступают в диалог с потенциальными клиентами, возможность поделиться примером, который точно соответствует проблеме потенциального клиента, может быть очень впечатляющей и мощной.

8. Используйте тематические исследования, чтобы увеличить ваш прямой маркетинг

Три секунды

Это примерно столько времени, сколько вам нужно, чтобы привлечь внимание потенциального клиента с помощью прямой почтовой рассылки или продвижения по электронной почте. В противном случае он обречен на утилизацию.

И место, где вы привлекаете внимание вашего потенциального клиента, находится в вашем ведении - заголовок и вступительные абзацы части. Эффективные выводы бывают разных форм. В B2B мы чаще всего используем руководство «Проблема / Решение». Но есть также предложение, предложение, как "Как" ...

И затем, есть лидерство Истории.

Многие из самых успешных рекламных рассылок всех времен начинаются с истории. Например, рекламное письмо, которое начиналось: « В один прекрасный весенний день, 25 лет назад, два молодых человека окончили один и тот же колледж », например, отправили по почте на 28 лет и продали подписки на Wall Street Journal на сумму более миллиарда долларов.

Истории интересны. Они нам знакомы. Они обещают новости и развлечения. Они, естественно, захватывают наше внимание. В результате, сюжетные лидеры, вероятно, являются наиболее мощным лидерским типом в прямом маркетинге. Но поскольку вам нужна хорошая история, чтобы заставить ее работать, они мало используются в маркетинге B2B.

Вот где приходят ваши тематические исследования.

Хорошо написанное тематическое исследование может быть отличным материалом для кампании по электронной почте или прямой почтовой рассылки. Очевидно, что они могут быть использованы для эффективного продвижения того же продукта или услуги, которые принесли вашему клиенту их успех. Но они также могут быть использованы в кампаниях по формированию лидерства, предлагающих официальные документы, электронные книги, подкасты, вебинары ... даже сам пример.

Кроме того, благодаря истории, приведенной в недавнем тематическом исследовании, вы не только сразу привлечете внимание своих потенциальных клиентов. Вы также будете завоевывать доверие с реальным примером того, что ваш продукт уже сделал для других.

Точки на вынос

1. Убедитесь, что тематические исследования легко найти на вашем веб-сайте, предлагая посетителям несколько путей к интересующим их историям.

2. Используйте тематические исследования, чтобы повысить ваш рейтинг в поисковых системах

а. Оптимизация их под целевые ключевые слова

б. Эффективное использование ссылок и метатегов

с. Убедиться, что они читаются поисковой системой.

3. Используйте примеры из практики в качестве реальных примеров в своих документах.

а. Возможно, вы даже захотите создать «белую книгу свинца» на основе убедительного примера.

4. Сделайте тематические исследования неотъемлемой частью ваших интернет-сообществ клиентов.

5. Блоги и форумы являются идеальным местом для обмена историями ваших клиентов с пользователями социальных сетей.

6. Тематические исследования являются важным материалом для информационных бюллетеней компании, направленных на:

а. перспективы

б. Текущие клиенты

с. Партнеры и реселлеры

д. Сотрудники

7. Тематические исследования могут иметь большое влияние на мероприятиях компаний и индустрии, чтобы:

а. Предоставьте участникам свежие идеи для получения большего от ваших решений

б. Дайте клиентам шанс получить рекламу для своего бизнеса

с. Увеличить участие в поисковых мероприятиях

д. Поддерживать разговоры с перспективами на выставках

8. Истории клиентов привлекают большое внимание в прямой почтовой рассылке и почтовом маркетинге.

Следующие шаги

Нужна помощь в разработке универсального, убедительного тематического исследования, которое можно было бы использовать в рамках всего комплекса marcom? Позвоните в CopyEngineer по телефону (+39) 011-569-4951 . Или напишите мне на [email protected] ,