Jak robić SEO dla firm B2B

1. Różnice między B2B a B2C
2. Edukacja
3. Cena £
4. Proces zakupu
5. Decydenci
6. Zachowanie wyszukiwania B2B
7. Sprzedaż i Marketing
8. Finanse / księgowość
9. TO
10. Zarządzanie
11. Proces sprzedaży B2B
12. Projektowanie kampanii marketingowej B2B
13. Wzorce projektowe dla SEO SEO
14. Budowanie linków do SEO B2B
15. Resource Link Building
16. Broken Link Building
17. Partner Link Building
18. Ekspertyzy
19. Budynek Stypendialny Link
20. Link do sponsoringu
21. Jak SEO prowadzi klientów B2B

Jeśli chodzi o SEO , diabeł tkwi w szczegółach.

Niuanse między niektórymi pionami mogą być niewielkie, podczas gdy różnice między SERP-ami są niewielkie odmiany tego samego słowa kluczowego może się zamiatać.

Z tego powodu ważne jest, aby zdawać sobie sprawę z tego, jak najlepiej wykorzystać SEO, aby wykorzystać te niuanse - i skupić się na tym, co działa dla grupy docelowej .

W tym poście zamierzam szczegółowo zbadać, w jaki sposób podchodzimy optymalizacja treści / robienie SEO dla firm B2B ( i zamierzam wprowadzić dodatkowe informacje na temat doświadczenia użytkownika i napędzania konwersji - szczęście, że jesteś ).

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]

Różnice między B2B a B2C

Różnice między tymi dwiema najwyższymi grupami odbiorców są oszałamiające, ale w interesie, by nie uśpić Cię, omówię główne kwestie, na które musisz zwrócić uwagę, projektując i budując kampanie SEO:

Edukacja

Nabywcy B2B prawdopodobnie będą lepiej poinformowani o niuansach produktów lub usług, w które chcą inwestować swoje ściśle zarządzane budżety.

Będą głęboko zainwestowani w specyfikę zakupu, będą mieli arkusze wymagań dla funkcji, będą chcieli zobaczyć twoją głęboką wiedzę na temat ich produktu lub cyklu sprzedaży i będą musieli wykazać się społecznym dowodem w postaci klientów i referencje.

Cena £

W przypadku produktu konsumenckiego można spodziewać się wydatkowania od 50 do 500 USD, w zależności od tego, czy był to zakup impulsowy, czy decyzja obliczona.

W przypadku produktu komercyjnego raczej rozważasz wydatki w przedziale od 5 000 do 50 000 USD lub więcej .

Z 10-100x średnią ceną, możesz oczekiwać ~ 10-100x średniej długości cyklu zakupu.

Proces zakupu

Proces zakupu usług B2B ( zwłaszcza oprogramowania na poziomie przedsiębiorstwa ) zazwyczaj odbywa się za pomocą rozszerzonej wersji leja zakupowego dla konsumentów.

Aby to zilustrować, oto jak może wyglądać lejek zakupowy SEO dla przeciętnego produktu konsumenckiego:

Gdzie faza rozważań często obejmuje czytanie recenzji, proszenie przyjaciół i robienie zakupów.

W porównaniu z przeciętnym lejkiem zakupowym SEO dla produktu lub usługi B2B z dłuższym cyklem zakupu (pomyśl o 3-6 + miesiącach w cyklu sprzedaży i średniej cenie 50 000 $ +):

Staje się to niezwykle ważne przy projektowaniu kampanii B2B SEO, ponieważ musisz upewnić się, że masz strony i powiązane treści, aby wspierać każdy etap podróży zakupowej kupującego.

Decydenci

Jeszcze jednym ważnym zagadnieniem jest to, kim jest decydent .

W przypadku produktów konsumenckich, które często sprzedajesz bezpośrednio osobom podejmującym decyzje, rzadko zdarza się to w przypadku sprzedaży do firmy.

Zamiast tego musisz wziąć pod uwagę wszystkie działy, które mogą mieć wpływ na decyzję o zakupie, a co więcej - różne motywacje tych osób w zależności od ich ról organizacyjnych i obowiązków.

To znowu oznacza budowanie konkretnej treści, która jest potrzebna do efektywnego rozłożenia i sprzedania każdej z funkcjonalnych ról, które mogą mieć znaczenie przy pisaniu czeku.

Zachowanie wyszukiwania B2B

Rozwińmy teraz, w jaki sposób zachowania związane z wyszukiwaniem w przypadku zakupów B2B są różne.

Odkąd współpracujemy z wieloma firmami zajmującymi się oprogramowaniem B2B, zamierzam wykorzystać moje specyficzne doświadczenie w tym, co okazało się prawdą przez większość czasu, kiedy tworzymy witryny oprogramowania B2B i kampanie SEO dla sukcesu.

Najczęstsze role, które należy wziąć pod uwagę z perspektywy SEO B2B, to:

• Obroty
• Marketing
• Finanse / księgowość
• TO
• Zarządzanie

Jeśli więc zastanowisz się nad tym przez chwilę, rozważania dla każdego z tych działów mogą się znacznie różnić od innych, na przykład;

Sprzedaż i Marketing

Ci ludzie będą najbardziej zainteresowani przepływem głównym; w jaki sposób strona internetowa pomaga nam generować nowych potencjalnych klientów, kwalifikować tych klientów i pomagać w budowaniu naszej oferty sprzedaży.

Marketing bardziej koncentruje się na ilości potencjalnych klientów prowadzących do witryny, a nie na procesie kwalifikacyjnym - ale zamiast tego koncentrują się bardziej na punktach konwersji na miejscu, od mikrowersji o niskiej wartości, takich jak akcje do konwersji o wyższej wartości, takich jak formularz wypełnia i pobiera.

Zespoły te będą skoncentrowane na szczycie ścieżki i środku słów kluczowych lejka, aby zrozumieć, w jaki sposób pomagasz w tworzeniu nowych perspektyw w CRM.

Finanse / księgowość

Te działy skupią się na tym, ile kosztuje twoje rozwiązanie, jakie są twoje warunki płatności i dostosowaniu procesu wokół tego, w jaki sposób wymagania dotyczące należności są zsynchronizowane z procesami zobowiązań.

Dla nich chcą wiedzieć, że jesteś legalny, i jak twoje rozwiązanie i jego funkcje zestawiają się z twoimi konkurentami. Ci ludzie prawdopodobnie przeglądają listy klientów, studia przypadków i przeprowadzają porównania porównawcze z najbliższymi konkurentami.

Ważne jest, aby upewnić się, że istnieje treść porównawcza, a jeśli chcesz być mądry - umieść ją gdzie indziej niż na swojej stronie internetowej, np. Zdobądź wpływ na pisanie postu lub skorzystaj z platformy treści innej firmy, takiej jak Medium.

TO

Więcej razy niż byś był zdumiony, że to właśnie tam natkniesz się na mur ceglany bardziej niż na księgowość.

W zależności od poziomu organizacji, z którym musisz się połączyć, możesz mieć do czynienia z ludźmi, którzy muszą wdrożyć twoje rozwiązanie - lub z ludźmi, którzy są odpowiedzialni za trafienie w konkretne kamienie milowe wdrożenia / funkcjonalności, a twoje rozwiązanie jest kolejnym elementem wiążącym ich czas.

Zachowania wyszukiwania wśród działów IT koncentrują się na szczegółach technicznych rozwiązania;

• Jakie są wymagania?
• Gdzie działa oprogramowanie?
• Gdzie przechowuje dane?
• Ile danych potrzebuje i jak często?
• Jak często jest aktualizowana i co się zmieni?
• Jaka jest lista funkcji w porównaniu z obecnym rozwiązaniem?

W grę wchodzi szczegółowa i obszerna sekcja często zadawanych pytań - i upewnienie się, że ZAKOŃCZY ona zapytania informacyjne i techniczne .

Zarządzanie

Wreszcie wielkie działa.

Ci ludzie będą najbardziej zainteresowani wpływami na najwyższym poziomie, takimi jak;

• Czy to umożliwia moim bezpośrednim podwładnym zwiększenie wydajności?
• Czy to oszczędza nam pieniądze?
• Czy korzyści płynące z rozwiązania przewyższają inne opcje dostępne na rynku?

Ludzie zajmujący się zarządzaniem raczej nie będą robić dużo z Googlingu, zamiast tego prawdopodobnie będą pytać swoich bezpośrednich podwładnych o pytania dotyczące sprzedaży, marketingu i informatyki dotyczące powyższych tematów - w tym miejscu należy upewnić się, że jest to łatwe dla każdego z tych działów znaleźć odpowiedzi na te pytania, aby informacje te można było szybko i łatwo przekazać kierownictwu.

Proces sprzedaży B2B

Kolejnym szczegółem, który jest ważny, aby zawrócić głowę, jest to, JAK sprzedają się firmy B2B i jak wygląda ich wewnętrzny proces sprzedaży, dzięki czemu można zaprojektować kampanie, aby je wspierać.

Na potrzeby tego postu zamierzam posłużyć się przykładami z naszego doświadczenia w pracy z firmami sprzedającymi oprogramowanie innym firmom.

Większość firm zajmujących się oprogramowaniem B2B, z którymi współpracujemy, działa w procesie sprzedaży, który wygląda mniej więcej tak:

Gdzie oznacza MQL marketing kwalifikowanego leadu , tj. odwiedzający wszedł na stronę i przekonwertował go w początkowym zdarzeniu, aby zakwalifikować go jako „wiodącego”, zwykle do pobrania raportu lub żądania demo.

Następnie przejdź do SQL lub wykwalifikowany lead sprzedaży , zazwyczaj muszą wykonać bardziej szczegółową konwersję kwalifikacji, np. wypełnić kwestionariusz firmowy, formularz wymagań dotyczących rozwiązania lub wziąć udział w demonstracji na żywo.

Następnie, jeśli nałożysz, jak to mapuje na modyfikatory słów kluczowych, wyglądałoby to mniej więcej tak:

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek może być wykorzystana do tworzenia rankingów w celu generowania, a następnie pielęgnowania potencjalnych klientów na każdym etapie lejka.

Oczywiście, im bardziej sparujesz swoje działania SEO ze strategiami zaangażowania i wykorzystasz automatyzację marketingu + opiekę nad e-mailami, tym lepsze będą Twoje wyniki netto.

Projektowanie kampanii marketingowej B2B

Teraz nadszedł czas, aby zaprojektować swój silnik wzrostu i nic dziwnego - tutaj większość agencji nie osiąga rzeczywistej wartości.

Powiedzmy, że zrobiłeś wszystko badania słów kluczowych i zbudowałem miłe Mapa treści SEO wspierać różne etapy procesu sprzedaży.

Wystarczy, że mapa treści jest niewystarczająca - musisz następnie zmapować zawartość na podstawie zakupu dokonanego przez kupującego, aby 1) opracować strategię słów kluczowych, a następnie 2) określić, gdzie nadal są dziury, że treści skoncentrowane na SEO nie będą napełnić.

Widzisz, kopanie tyłka z SEO B2B nie wystarczy, aby zwiększyć objętość leadów…

Wiem, wydaje mi się bluźniercze, ale wysłuchaj mnie ;

Będą komponenty Twojej docelowej podróży kupujących, gdzie będziesz musiał mieć strony / treści, aby przenieść je przez ścieżkę, a SEO nie odegra żadnej roli .

Przykładem tego często wykorzystujemy przypadki użycia specyficzne dla danej branży lub studia przypadków, w których nie ma prawdziwej liczby wyszukiwań - ale musisz utworzyć most od konwersji informacyjnej do początkowej, aby wypchnąć użytkowników przez ścieżkę.

W tym przypadku ścieżka konwersji łączy się z pozycją SEO, aby wyglądać mniej więcej tak ( w uproszczonej reprezentacji ):

^ W tym konkretnym przykładzie sugeruję, że większość firm B2B nie będzie miała słów kluczowych dopasowanych do ich treści studium przypadku. Czasami masz tutaj szczęście, ale to raczej wyjątek niż reguła.

Wzorce projektowe dla SEO SEO

Kolejny wspólny mur, na który trafiają witryny B2B, to sposób wdrożenia SEO na miejscu, bez wysyłania doświadczeń użytkownika z witryny bezpośrednio do piekła.

Co gorsza - jeśli skupią się w 100% na UX, jest bardzo mało prawdopodobne, że będą używać wzorców, które nadal obsługują pobieranie wszystkich niezbędnych treści i wewnętrznych linków na strony.

Zamiast tego istnieją wzorce projektowe, które można wykorzystać do wypełnienia luki między SEO i UX.

Należą do nich elementy takie jak wewnętrzne, poziome nawigacje:

Funkcjonalne siatki linków (zawierające linki tekstowe, ale pozostające „przyjazne dla palców” dla urządzeń mobilnych):

Funkcjonalność lub zrzuty ekranu:

i tak dalej. Obejmują one tylko wsparcie w zakresie zalecanego SEO na miejscu, a także wykorzystanie projektu opartego na konwersji najlepszych praktyk dla kluczowych stron, takich jak strony ze szczegółami funkcji, strony żądań demonstracyjnych i szablony aktualizacji treści.

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]

Budowanie linków do SEO B2B

Budowanie linków ma nadal ogromne znaczenie dla podnoszenia twoich rankingów ekologicznych. Dla tych, którzy czytają to wątpiące w aktualny wpływ linków, po prostu FYI - Link nadal działa .

W przypadku budowania linków dla stron B2B większość bardziej skalowalnych strategii może nadal działać, wystarczy dostosować swoje podejście i pozycjonowanie.

Oto strategie budowania linków, których używamy dla stron B2B:

Resource Link Building

Staroświeckie tworzenie i promocja treści. Niuanse tutaj mają być istotne dla B2B. Te elementy muszą być zorientowane na proces lub rozwiązać konkretny problem zbyt dużej ilości informacji lub dezinformacji - gdzie zasób jest obszernym miejscem dla danych organizacji na ten temat.

Broken Link Building

Złamane linki stały się nieoszlifowanymi diamentami - jeśli poświęcisz wystarczająco dużo czasu i wyczerpiesz wszystkie możliwe lokalizacje, możesz je znaleźć. Są one najlepiej wykorzystywane, jeśli zdrapujesz je co miesiąc i będziesz gotowy na skok, jeśli i kiedy nadarzy się okazja.

Partner Link Building

Najłatwiejszy ze wszystkich, udaj się do swoich strategicznych lub profesjonalnych partnerów i upewnij się, że łączą się z tobą - to dobra okazja do zrobienia zoptymalizowanych linków do kotwicy, zwłaszcza jeśli możesz negocjować link wspomniany w odpowiednim wpisie na blogu.

Ekspertyzy

Chociaż tak, zostało to zrobione na śmierć, w melodii memów kotów - wciąż jest tak wiele profesjonalnych branż, w których ledwo istnieją. Im bardziej nudna, niejasna, albo hiper niszowa - tym większe prawdopodobieństwo, że to masz Przynęta ego jest wciąż żywa i dobrze i będzie działał w latających kolorach.

Budynek Stypendialny Link

Ludzie późno zaczęli wątpić w skuteczność tej strategii, jednak Google nadal rozumie, że uniwersytety są jednymi z najbardziej zaufanych stron internetowych - więc jeśli będą dobrze wykonane i na skalę; to wciąż porusza igłą.

Istnieje kilka niuansów, aby odnieść sukces z tą strategią w tym momencie w SEO:

1. Stwórz stypendium, które ma znaczenie dla rozwoju edukacji lub pracy w sektorze przedsiębiorstw. Na przykład, jeśli Twoja firma jest producentem komponentów silników odrzutowych, stwórz stypendium specjalnie dla studentów elektroniki lub inżynierii mechanicznej.
2. Podaruj wystarczająco dużo pieniędzy, aby było warto; minęły czasy tworzenia stypendium w wysokości 200 USD i myślę, że zamierzasz wylądować linki z najlepszych stron pomocy finansowej uniwersytetów. Minimalna kwota do gry w piłkę to 2000 $ + plus odpis podatkowy, więc nie bądź taki tani.
3. Odbierz telefon. Spowoduje to oddzielenie twojego tonu od 95% żebraków łącza; zdobądź imię i nazwisko osoby kontaktowej, zadzwoń i zapytaj, czy jest to właściwa osoba, wypisz swój napis w podsumowaniu 3-4 zdań, koncentrując się na wartości dla swoich uczniów - i zadaj pytanie.
4. Jeśli pitching przez e-mail, nie wysyłaj go ze swojej agencji lub osobistego adresu e-mail. Nie zamierzam nawet zawracać sobie głowy wyjaśnianiem tego; po prostu tego nie rób.

Link do sponsoringu

Dokładnie to, jak to brzmi, zostań sponsorem wydarzeń lub przyczyn. Działają one najlepiej, gdy są lokalne (pomyśl o lokalnych targach, drużynie piłkarskiej, zbiórce pieniędzy, loterii itp.), Zwłaszcza, że ​​wszyscy i wszystko mają obecnie stronę internetową.

Jak SEO prowadzi klientów B2B

Jak to wszystko przekłada się na SEO?

Wszystko sprowadza się do zastosowania odpowiedniego narzędzia do pracy, aw przypadku wszystkich niuansów w sprzedaży B2B oznacza to zwykle oparcie się na jednym z następujących pojazdów na różnych etapach lejka konwersji:

• Białe papiery
• Studium przypadku
• Ołów magnesy
• Aktualizacje treści
• Szablony procesów
• Posty w blogu, aby odpowiedzieć na konkretne pytania
• Strony zasobów i przewodniki

Formą sztuki jest następnie punktacja powyższego punktu konwersji w oparciu o jego wewnętrzną wartość w procesie sprzedaży firmy, a następnie warstwowanie w automatyzacji marketingu w zakresie pielęgnacji ołowiu za pomocą sekwencji e-mail i ponownego marketingu w celu osiągnięcia pożądanego rezultatu.

[wpsl_locker id = ”134888 ″] [/ wpsl_locker]