- Aktywna sprzedaż osobom prawnym: szacujemy „za” i „przeciw”
- 6 etapów budowy efektywnego działu aktywnej sprzedaży
- Wyniki realizacji aktywnej sprzedaży osobom prawnym
Czy jest możliwe i konieczne aktywna sprzedaż osobom prawnym? Firmy zadają takie pytanie, gdy pojawia się moment nasycenia rynku i potrzebne są nowe metody przyciągania klientów. W tym artykule omówimy zalety i wady aktywnej sprzedaży klientom korporacyjnym, a także pokażemy, na czym polega praca wprowadzenie sprzedaży bezpośredniej „pod klucz” i jakie wyniki można osiągnąć już w ciągu pierwszych 6 miesięcy jego istnienia.
Historycznie ten model sprzedaży do klientów korporacyjnych:
1. Odbiór sygnału - reklama, informacja zwrotna od sąsiadów lub informacja zwrotna od indywidualnego klienta,
2. Wezwanie do ogólnego numeru firmy i konsultacje na temat korzyści z usług,
3. Zakończenie lub nieukończenie transakcji w zależności od konkurencyjności oferty i kwalifikacji kierownika call center.
Wszystko wydaje się działać, a potrzeba zmiany czegoś nie powstaje. Ale potem zdarzają się nieoczekiwane zdarzenia: konkurenci wprowadzają nową taryfę lub wprowadzają aktywne metody przyciągania poprzez telemarketing, a firma zaczyna odczuwać spadek połączeń przychodzących. Albo pewnego dnia, po rozmowie z kolegami z sąsiednich firm lub miast, właściciel firmy jest zaskoczony liczbą osób przyciągających abonentów korporacyjnych i zaczyna myśleć o zmianach w swojej firmie.
Aktywna sprzedaż osobom prawnym: szacujemy „za” i „przeciw”
Wybierając aktywną metodę przyciągania jako narzędzie do zwiększenia bazy klientów, należy rozważyć wady i zalety. Na początek zastanów się, w którym przypadku ta metoda może być najbardziej przydatna dla firmy:
- budowa nowych terytoriów, gdzie praktycznie nie ma przychodzących przepływów od klientów,
- niska penetracja i procent połączeń do już zbudowanych terytoriów z tendencją do spadku,
- wysoce konkurencyjna sytuacja w mieście, z graczami używającymi metod aktywnej atrakcyjności,
- otwieranie biznesu, niska świadomość marki,
- dodatkowa metoda przyciągania z dużym zestawem już używanych narzędzi (reklama, telemarketing, dystrybucja).
Zalety aktywnego źródła atrakcji:
- przekazywanie informacji klientowi podczas osobistego kontaktu, co prowadzi do najwyższej konwersji w porównaniu z rozmowami telefonicznymi (z reguły konwersja o 50-60% wyższa niż w przypadku połączeń wychodzących do abonentów). Jesteś mniej „wyczerpujący” terytorium i uzyskasz lepszy efekt od potencjalnych abonentów, nie przeszkadzając im w rozmowach telefonicznych 24/7;
- nasycenie terytorium przyczynami informacyjnymi, co prowadzi do świadomości marki, wzrost liczby połączeń przychodzących do wspólnej liczby firmy, ponieważ nie wszyscy klienci, z którymi aktywni sprzedawcy rozmawiali na spotkaniach, dzwonią na numer menedżera (zwykle przez 3-4 miesiące pracy z aktywną sprzedażą wzrasta o 35-40%);
- badanie sytuacji konkurencyjnej z pierwszej ręki. Daleko niekompletnej wiedzy o konkurentach można się nauczyć dzwoniąc do nich w biurze przy użyciu metody tajemniczego klienta, a osobiście dużo się uczysz o swoich konkurentach.
Wady aktywnego przyciągania klientów:
- raczej wysoki koszt przyciągania w porównaniu do źródeł pasywnych,
- atrakcyjność dodatkowego zasobu ludzkiego,
- potrzeba kontrolowania i pracy z aktywnymi sprzedawcami.
6 etapów budowy efektywnego działu aktywnej sprzedaży
Wdrożenie zintegrowany projekt budowania sprzedaży bezpośredniej Usługi „pod klucz” dla operatorów telekomunikacyjnych i firm o innym profilu zazwyczaj obejmują takie kroki.
Etap 1. Ocena możliwej konwersji
Najpierw musisz zrozumieć konwersję w konkretnym mieście z pewną sytuacją konkurencyjną i przeciętnym rachunkiem z przyciągania abonentów.
W tym celu przydzielanych jest kilka działek o zróżnicowanym terytorium (kondygnacje naziemne, centra biznesowe, centra handlowe, strefy przemysłowe), aby uzyskać najbardziej przejrzysty obraz. Na tym terytorium przeprowadzana jest sprzedaż testowa, co pozwala zrozumieć średnią kontrolę, konwersję i potrzebę dostosowania bieżącej oferty dla klientów.
Na przykład, możesz stworzyć bardziej elastyczną ofertę w zależności od formy działalności dla „małych”, „średnich” i „dużych” i powiązać ofertę cenową z lokalizacją klienta. Taka decyzja jest podejmowana, jeśli w pierwszym etapie projektu okazało się, że specyfika miasta jest inna, ponieważ plany taryfowe dla stref przemysłowych są kilkakrotnie wyższe niż propozycje dla klientów w mieście.
Etap 2. Analiza rynku pracy
Następnie musisz przeanalizować rynek pracy i określić system motywacji dla pracowników. Dobrym rozwiązaniem jest system mieszany z rosnącą premią, który motywuje pracowników do przekroczenia planu. Takie podejście często się uzasadnia i prowadzi do nadmiernego wypełnienia celów w niektórych projektach w zakresie 130-150%.
Etap 3. Dobór personelu i szkolenie
Zazwyczaj przeprowadzamy pierwszy telefoniczny wywiad, następnie osobistą rozmowę w biurze i końcowy wywiad oparty na wynikach tygodniowego wywiadu z kandydatami. Do wyboru 3 menedżerów sprzedaży należy porozmawiać ze 100 kandydatami. Zajmuje co najmniej 5 dni roboczych przy 100% załadowaniu osoby zaangażowanej w wybór.
Ponadto szkolenie nowych pracowników, teoria, psychologia, praktyka na spotkaniach z klientami, końcowa certyfikacja wyników pracy.
Na tych etapach zwykle trwa 4 tygodnie robocze we wszystkich ustalonych procesach. Jeśli zrobisz to sam, czas może być znacznie opóźniony.
Etap 4. Debugowanie pracy działu sprzedaży bezpośredniej
Drugi miesiąc w pracy nowo utworzonego działu sprzedaży poświęcony jest na pracę z klientami, łączenie się, pomoc w pracy z dużymi klientami, kurowanie potencjalnych klientów i doprowadzanie ich do końca. Innymi słowy, nasi pracownicy pełnią rolę menedżera sprzedaży w nowo utworzonej strukturze.
Ponadto ważne jest, aby opracować następujące aspekty działań dostawcy:
- tworzenie kultury korporacyjnej
- pomagać menedżerom,
- spotkania z klientami,
- raportowanie,
- interakcja z obsługą techniczną połączeń.
Ważne jest, aby zwracać uwagę na pracę z usługami technicznymi i regularnie organizować spotkania, ponieważ dzięki aktywnemu zaangażowaniu rośnie przepływ połączeń, do których służba techniczna nie zawsze jest gotowa i konieczne jest nadzorowanie każdego klienta na początkowym etapie pracy działu.
Zgodnie z wynikami drugiego miesiąca, menedżerowie powinni pewnie negocjować z klientami na różnych poziomach, a także zbudować system do pracy z usługami technicznymi i innymi, zidentyfikować potencjalnego menedżera sprzedaży.
Etap 5. Opis procesów biznesowych
W trzecim miesiącu ważne jest, aby opisać procesy biznesowe pracy działu, aby stworzyć system i dbać o zależność od zasobów ludzkich, szkolić menedżera sprzedaży, który obejmował teorię, praktykę, mentoring, transfer opisanych procesów.
Etap 6. Zdalne wsparcie
Po trzymiesięcznym rozpoczęciu pracy działu sprzedaży na rzecz osób prawnych, nasz zespół opuszcza terytorium dostawcy i zajmuje się zdalnym monitorowaniem przez kolejne 3 miesiące - codzienne konferencje skype z szefem działu sprzedaży, dyrektorem, aby dział działał niezależnie bez naszego udziału i integruje się z systemem firmy.
Wyniki realizacji aktywnej sprzedaży osobom prawnym
W procesie wdrażania projektu mierzymy i rejestrujemy dane dotyczące przyciągania abonentów korporacyjnych przez dostawców.
Główne wyniki, które chciałbym podkreślić, to:
- wzrost bazy abonenckiej wzrasta średnio o 2,5 - 3,5 razy w porównaniu z kwotą, którą poprzednio zapewniał przychodzący przepływ,
- menedżerowie otrzymują narzędzia do aktywnego przyciągania klientów i wsparcia technologicznego, przedsprzedaż i utrzymanie klientów,
- Aktywnie pracujemy nad obszarami priorytetowymi dla firmy,
- zbudowano pracę przy przełączaniu z konkurentów, co ma pozytywny wpływ na przepływ pasywny.
Podsumowując nasz artykuł i powracając do zadanego na początku pytania, chcielibyśmy doradzić: obliczyć koszt przyciągania poprzez aktywną sprzedaż i efekt wdrożenia usługi sprzedaży i porównać z ekonomią biernego przyciągania, porównać zalety / wady i podjąć decyzję, która odpowiada Twojej firmie na swoim etapie rozwoju i nie skupiaj się na sąsiadach i ich pracy.